A növekvő ügyfélszerzési költségek és a csökkenő potenciális ügyfelek konverziós aránya miatt a bevétel az üzleti konverzió középpontjába került. A RevOps modell segítségével a vállalatok új növekedési szinteket érnek el, és ezt Ön is elérheti!
A Revenue Operations vagy a RevOps üzleti modell egységes marketing-, értékesítési és ügyfélszolgálati csapatokat hoz létre. A vállalatok, különösen a B2B szervezetek, gyorsan alkalmazzák ezt a modellt, hogy növeljék a csapat termelékenységét és a ROI növekedését.
Ha tudni szeretnél a RevOps-ról, akkor ez a megfelelő hely. Menjünk közvetlenül a fő vitára.
Tartalomjegyzék
Mi az a RevOps?
A Revenue Operations vagy a RevOps modell a vállalat értékesítési, marketing- és ügyfélsikercsapatainak kombinációját jelenti, amelyek az egységes bevételi folyamat elérésén dolgoznak. Ebben a folyamatban a marketingcsatornát, az értékesítési folyamatot és az ügyfélmegtartási stratégiát integrálják az adatok, a célok és a folyamatok kombinálására.
A RevOps célja a bevétel exponenciális növelése, miközben a végpontok közötti elszámoltathatóságot és láthatóságot egyszerre éri el. Ezzel feljogosítja a bevételi csapatokat arra, hogy bizalmi kapcsolatot építsenek ki ügyfeleikkel. A folyamat magában foglalja a stratégia kulcsfontosságú átalakításait, a RevOps szerepkör megvalósítását és a RevOps eszközök használatát.
Miért választják a cégek a RevOps-ot?
A hagyományos vállalkozásokban több részleg dolgozott külön küldetésekkel. Nem volt kapcsolat az ügyfélélmények és más csapatok között, és nem álltak rendelkezésre kombinált elemzési adatok. Ez volt az az időszak, amikor a cégek csak jobb bevételt kívánhattak.
A RevOps modell bevezetésével a vállalatok képesek lettek stratégiákat megvalósítani a teljes szervezetükben a bevétel növelése érdekében.
A főbb okok, amelyek miatt a vállalatok a bevételi műveletek modelljét választják, a következők:
- A marketingtechnológia megnövekedett jelentősége a jelenlegi üzleti környezetben.
- Egységes menedzsment szükségessége a marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat területén.
- Az összekapcsolt és személyre szabott ügyfélélmény iránti igény.
Ezenkívül a vállalatok a RevOps bevezetése mellett döntenek, hogy elkerüljék a szűk keresztmetszetek láthatóságának hiányát, a működési hatékonyságot, az ügyfélélmény megszakadásait és a bevételszerzési lehetőségekre vonatkozó betekintés hiányát.
A RevOps előnyei
A növekedés kiszámíthatósága
A RevOps segítségével a szervezetek pontos bevételnövekedési előrejelzéseket kaphatnak, amelyeket keresnek. Ilyen előrejelzésekkel lehetséges a bevételteremtést célzó áramvonalas terv megtervezése. Emellett előrejelzési adatok segítségével megtervezheti és tesztelheti az egyes stratégiákat, beleértve a marketinget és a befektetést is.
Együttműködés a csapatok között
Amikor a csapatok együttműködnek, az innováció révén új bevételi lehetőségek nyílnak meg. A RevOps lehetővé teszi a többfunkciós csapatok közös munkáját, ahol új nézőpontból találhatnak megoldást a problémákra, és gyorsan és hatékonyan érhetik el a célokat.
Elkötelezett alkalmazottak
A RevOps környezetben a világos és együttműködésen alapuló célok összhangban vannak a nagyobb szervezeti célkitűzésekkel. Mivel az alkalmazottak tudják, mit vár el a vállalat, és hogyan járulhatnak hozzá a vállalat sikeréhez, munkavégzés közben is motiváltak maradnak.
Költségcsökkentés
A RevOps-stratégiát alkalmazó vállalkozások jelentősen csökkenthetik a piacra lépés költségeit. A hatékony folyamatok, az erőforrások elosztása, a pontos előrejelzés és az összehangolt csapatok néhány, a RevOps által támogatott funkciók, amelyek csökkentik a költségeket.
Átláthatóság
A RevOps működésével a vállalatok központi adatrendszerhez jutnak, amelyet egyetlen igazságforrásként használhatnak. Eltávolítja az összes következetlenséget és adathiányt, így a vállalatok magabiztosan hajthatnak végre adatvezérelt tevékenységeket.
Megnövelt vásárlói elégedettség
Az ügyfelek elégedettsége útjuk minden lépésében elengedhetetlen az ügyfelek megtartásához és hűségéhez. A RevOps belsőleg összehangolhatja az összes csapatot és ügyfelet olyan előnyökkel, mint a gyorsabb válaszidő, a személyre szabott ajánlatok és a szívélyes elkötelezettség.
Különbségek a Sales Ops és a RevOps között
Mivel a RevOps egy viszonylag új koncepció a Sales Ops számára, egyes olvasók ezeket zavarónak találhatják. De ezek különböző modellek, és ez a szegmens megvitatja, hogyan különböznek egymástól.
A Sales Ops csapata elsősorban az értékesítésre összpontosít, de a RevOps csapat több színtérre összpontosít, beleértve a marketinget, az értékesítést és az ügyfélszolgálatot. Az első csapat csak a bevétel növelésén dolgozik az eladások révén, míg az utóbbi a teljes vállalat bevételének növekedését hajthatja végre.
Bár sok vállalatnak már van értékesítési csoportja, a legtöbb vállalat még mindig nem ismeri a RevOps-t. Ha cége már rendelkezik értékesítési csoporttal, akkor egy RevOps csapatot is beépíthet. Az értékesítési csapat az értékesítésre koncentrálhat, míg a RevOps csapat hátulról gyűjthet és kezelhet adatokat.
Főbb RevOps mérőszámok
Ha szeretné mérni a RevOps irányelv vagy csapat sikerét, ügyeljen az alábbi mutatókra:
Bevétel
A bevétel a RevOps elsődleges célja, és a siker mérésének fő mérőszáma. Ez az az összeg, amelyet a vállalat termel a termékek meghatározott időn belüli értékesítésével.
Értékesítési ciklus hossza
Az értékesítési ciklus a leendő vevő első kapcsolatfelvételétől a vásárlás befejezéséig eltelt időt jelenti.
Ez a ciklushossz hosszabb lehet a B2B cégeknél, mivel a termékek nagy befektetést igényelnek, és az ügyfeleknek hosszabb időre van szükségük a döntéshez. Célja azonban az, hogy a hossz a lehető legrövidebb legyen, miközben megőrzi az ügyfélélmény minőségét.
Csővezetékek
A csővezeték előre jelezheti a jövőbeli bevételt, ezért rendszeresen mérnie kell, hogy azonosítsa és kezelje a problémákat, mielőtt azok megjelennének az értékesítési számokban. A minősített potenciális ügyfelek jelzik, hogy marketing- és értékesítési csapatai a megfelelő közönséget érik-e el.
Ügyfél élettartamra vetített értéke
Mivel egy új ügyfél megszerzése drágább, mint a meglévő ügyfelek megtartása. Az előfizetésen alapuló üzleti modellek elterjedésével a vállalkozások az ügyfelek megtartására összpontosítanak a bevétel növekedése érdekében. Ennek eredményeként az ügyfelek élettartama alatti érték a vállalat általános bevételi potenciáljának központi elemévé vált.
Visszatartás
A megtartás lehetővé teszi, hogy megértse cége ügyfélkörének állapotát. Azt jelzi, hogy az ügyfelek elégedettek-e szolgáltatásaival vagy sem. Minden csapatnak meg kell tartania a prioritási listáját.
A RevOps oszlopai
A RevOps üzleti modell három pillérből vagy alapból áll. A vállalatoknak gondoskodniuk kell arról, hogy a csapaton belüli egyértelműség és elszámoltathatóság érdekében minden létrejöjjön.
1. Folyamat
A folyamat a célok eléréséhez szükséges egymást követő cselekvéseket jelenti. Ez egy olyan keretrendszer, amely lépéseket, erőforrásokat és technológiát tartalmaz a csapat számára, amelyet követniük kell.
A jól meghatározott eljárásokat és lépéseket tartalmazó folyamat biztosítja a jó ügyfélélményt és az egyszerű osztályok közötti interakciót. Az egyes lépések rendszeres értékelése meghatározhatja, hogy szükség van-e fejlesztésre.
2. Platform
Az összes létező eszköz és technológia szinkronban van a pontos bevételi adatok összegyűjtéséhez. A valódi forgatókönyv eléréséhez vállalata eszközeit a bevételi csatornához kell csatlakoztatni. Ha az igazság egyetlen forrása van, a csapatok könnyen áttekinthetik a teljes képet és felmérhetik tevékenységeiket.
3. Emberek
Ennek a folyamatnak az utolsó pillére a többi pillér összeállításáért és felügyeletéért felelős személyek. Létrehozhat egy külön csapatot a RevOps számára, vagy megoszthatja a felelősséget a jelenlegi csapattagok között – a szervezet méretétől függően.
RevOps megvalósítása
- Még mielőtt RevOps szabályzata lenne, béreljen fel CRO-t. Ez az új ügyvezető vezeti a kezdeményezését.
- Következő a listán az érettségi felmérés elvégzése a hatékony RevOps stratégia kidolgozása érdekében. Figyelembe véve, hol tart a vállalkozása, létre kell hoznia egy ütemtervet.
- Dokumentálja csapata jövőképét és céljait, hogy bevételnövekedési stratégiát hozzon létre. A CRO-nak ezt meg kell vitatnia a vezérigazgatóval és más ügyvezető vezetőkkel, mielőtt kidolgozza a végleges tervet.
- Bármely szervezet esetében a változások összetettek. De ugyanakkor feltétlenül szükségesek is. A RevOps megvalósításához a szervezet átstrukturálása is szükséges. A változtatások végrehajtása során ügyeljen arra, hogy a csapatok hatékonyan kommunikáljanak, és szervezete átlátható legyen a munkaköri feladatokat illetően.
- Ossza meg a dokumentált stratégiát a piacra lépő csapatokkal. Ismertesse meg velük, hogyan járulhatnak hozzá egyéni hozzájárulással és együttműködéssel.
- A RevOps csapatoknak eszközeik egyszerűsítésére kell összpontosítaniuk, miután a kezdeti stratégia elkészült.
- Segít a folyamatkezelésben, az adatok láthatóságában és az értékesítés előrejelzésében.
- Ez a folyamatos munkafolyamat és folyamatoptimalizálási lépés rendkívül fontos a RevOps elindítása során. A CRO-k az ügyfelek visszajelzését vagy véleményét kérhetik a csapattagoktól, hogy tudják, hogyan automatizálják a folyamatot és tegyék hatékonyabbá.
- A fenti lépések végrehajtása után továbbra is rendszeresen felül kell vizsgálnia teljesítményét. Világos képet ad arról, hogyan alkalmazza csapata a RevOps modellt.
A legjobb bevételi műveletek eszközei
A RevOps eszközök olyan alkalmazások, amelyek lehetővé teszik az adatok és KPI-k megosztását a marketing, az értékesítés, a siker és más ügyfélközpontú csapatok összehangolása érdekében. Ezek a platformok nagyobb elszámoltathatóság mellett segítik a csapatokat az együttműködésben. Itt vannak a legjobb RevOps eszközök, amelyek segíthetnek a modell megvalósításában:
Clari
Azoknak a vállalkozásoknak, amelyek stratégiai céljaikat teljesítményre szeretnék váltani, a Clarit kell választaniuk. Ez a RevOps platform megérti a bevételek értékét napjainkban, és megakadályozza annak kiszivárgását.
Automatikusan összegyűjti az adatokat a szervezet minden irányából, az e-mailektől, megbeszélésektől és kimenő marketingtől a beszélgetésekig. Ez a platform a tényleges ügyletadatokat használja fel az előrejelzések automatikus generálásához minden képviselőre, fedvényre, csatornára, régióra és termékcsaládra vonatkozóan.
Így a vállalatok okos és magabiztos stratégiai döntéseket hozhatnak, és megoszthatják azokat a részvényesekkel és az érintettekkel. Ezenkívül a Clari mesterséges intelligencia és ML algoritmusokat használ, hogy kockázatokat és gyakorlati betekintést nyerjen a központi adatbázisból.
Ezt a platformot csővezeték-kezelésre is használhatja. Lehetővé teszi a meglévő és jövőbeli tranzakciók és ügyletek áttekintését, így tudhat minden változásról, és a kockázatok gyors azonosításával maximalizálhatja a lehetőségeket.
Revenue.io
A Revenue.io egy mesterséges intelligencia által vezérelt RevOps alkalmazás, amely gyorsabb növekedés felé irányítja csapatát. A legjobban teljesítők skálázása mellett kideríti, mi a legmegfelelőbb az Ön számára, így ennek megfelelően optimalizálhatja bevételi műveleteit.
Ezen a platformon a valós idejű bevételi teljesítmény optimalizálásához szükséges betekintést és eszközöket egyaránt megkapja. A Revenu.io olyan funkciókat kínál, mint az értékesítési előrejelzés, a teljesítménybetekintés, a beszélgetési intelligencia, az adatok és tevékenységek rögzítése, a vásárlók rangsorolása, a beszélgetésre ösztönzés, az ajánlott coaching és még sok más.
Elemezi az AI-val folytatott beszélgetések adatait, hogy a következő legjobb műveleteket dolgozza ki csapata számára. A bevételi műveleteket felhatalmazó platform szuperhősökké alakítja értékesítési képviselőit.
Gong
A Gong egy Revenue Operations szoftveralkalmazás, amely hatékony adatokkal és hihetetlen előrejelzésekkel segíti vállalkozását. Használatával tevékenységi adatokat rögzíthet a szervezetben, és előrejelzéseket készíthet.
Az AI segítségével elemzi az összes ügyfél-interakciót az értékesítési és CS-részlegeken, és betekintést nyújt az ügyletekre, a csapatokra és a folyamatokra. A Gong segítségével átfogó képet kaphat az ügyletek funkcióiról, a csapat teljesítményéről és a piaci helyzetről.
Elemezi a beszélgetéseket, és egyéni javaslatokat tesz minden csapattag számára. Így az értékesítési csapat tagjai tudják, melyik témáról beszéljenek többet és miről kevésbé.
HubSpot
Az összes RevOps funkció kezeléséhez a HubSpot elindította legújabb, Operations Hub nevű programcsomagját. A HubSpot CRM minden olyan eszközt kínál, amely a teljes körű ügyfélélményhez szükséges.
A Hubspot számos népszerű alkalmazással és platformmal is támogatja az integrációt, így bárhonnan hozzáférhet az adatokhoz. Legfőbb funkciói közé tartozik az adatszinkronizálás, az adatminőség-automatizálás, a programozható automatizálás, a munkafolyamat-bővítmények, a csapatkezelés és -engedélyek, a hópehely adatmegosztás, az adatkészletek és az egyéni jelentéskészítő.
Ezekkel az eszközökkel egyetlen központi CRM-platformról csatlakoztathat alkalmazásokat, automatizálhatja az üzleti folyamatokat, és kategorikusan tárolhatja az ügyféladatokat. Ennek eredményeként egy hatékony és összehangolt csapatot kap, amely zökkenőmentes élményt nyújt ügyfelei számára.
GYIK
1. Honnan tudod, hogy szükséged van RevOps-ra?
Vállalkozása választhatja a RevOps modellt, ha az alábbiak bármelyikét tapasztalja:
1. A csapat gyors bővítése
2. Egy ideig stagnáló bevétel
3. Átállás a termék alapú értékesítési stratégiára a termék alapú növekedési stratégiáról
4. Képtelenség hatékonyan kezelni az adatokat
2. Van-e bevételi műveletek csoportstruktúrája?
Igen, létezik bevételi műveletek (RevOps) csapatstruktúra. Ez magában foglalja a csapattagokat, akiknek a bevételt egy csoportba kell irányítaniuk. A RevOps csapata nem kezeli külön a funkciókat – az adatokat, az erőforrásokat, a folyamatokat és a házirendeket egyetlen csapatstruktúrában egyesíti a maximális profit elérése érdekében.
Következtetés
Az elmúlt években megváltozott a vállalkozások bevételi megközelítése. Ezért a RevOps modellek bevezetése felé haladnak, hogy maximalizálják a vállalat bevételi potenciálját a teljes tölcsérre kiterjedő elszámoltathatóság mellett.
Ez az útmutató a RevOps összes lényeges szempontját érintette, beleértve annak meghatározását, előnyeit, pilléreit, mérőszámait és megvalósítási módját. Innen a legjobb RevOps eszközökről is tájékozódhat.
Érdemes lehet felfedezni néhány új Ops-trendet is, amelyeket sok szervezet alkalmaz.