A történetmesélés segít abban, hogy teljes figyelmet kapjon a közönségtől – a vásárló(k)tól, míg a statisztikák lehetővé teszik, hogy tényekkel támassza alá a történetet, és ne terhelje túl a hallgatót nyers adatokkal.
Tekintsd magad vásárlónak és egy értékesítési képviselőnek, aki telefonál, és ömlik a füledbe statisztikákkal és termékinformációkkal. Hogyan reagálna? Valószínűbb, hogy azt fogja mondani, hogy megnézi a termék webhelyét. A jó értékesítési potenciál a stratégia hiánya miatt kimegy a kezedből.
Itt, ha az értékesítési ügynök követi a statisztikákon alapuló értékesítési történetmesélést, az eredmény más lett volna. Ezért vállalkozásként meg kell változtatnia az értékesítési stratégiát a számok bemutatásáról a számokkal alátámasztott történet elmesélésére.
Folytassa az olvasást, hogy mélyreható ötletet kapjon értékesítési beszélgetései történetmeséléssel és statisztikákkal történő átalakításával kapcsolatban. Ez valóban növeli az értékesítési ügynökök azon képességét, hogy az értékesítési potenciális ügyfeleket vagy potenciális ügyfeleket lezárt értékesítési tranzakcióvá alakítsák.
Tartalomjegyzék
Hogyan használja az értékesítési képviselő a statisztikákat az adatok bemutatására
A hagyományos értékesítési stratégia arra utasítja az értékesítési képviselőt, hogy a lehető legtöbb adatot mutassa be a termékről, annak jellemzőiről, költségeiről, kedvezményeiről, a vállalat értékéről, az ügyfélszolgálatról stb. Az értékesítési ügynökök inkább a termék statisztikáira összpontosítanak ahelyett, hogy kapcsolatba lépnének az ügyféllel.
Az értékesítési képviselők által használt hagyományos adatmegjelenítési eszközök a következők:
- Ártáblázatok
- Vonalgrafikonok
- Oszlopdiagramok
- Pivot táblák
- Adat-irányítópultok
- Ár-összehasonlítások
Tegyük fel, hogy egy értékesítési képviselő webhelydomaint és tárhelyszolgáltatást próbál eladni bármely vállalkozásnak. Először is elkezdenek dicsekedni a tárhelyszolgáltatóval. Ezután a képviselő közvetlenül az adatokra lép, ahol talál egy táblázatot, amely bemutatja a tárhelyszolgáltató és a versenytársak árainak összehasonlítását.
Az értékesítési képviselő ezután a kedvezményekkel, a szolgáltatásokkal és a műszaki adatokkal foglalkozik, és szükségtelen információkkal terheli meg az ügyfelet. Hacsak az ügyfélnek nincs nagy szüksége a termékre, ez az értékesítési stratégia nem lesz sikeres.
Mi az értékesítési történetmesélés?
Amikor összekapcsolja termékét/szolgáltatását egy olyan történettel, amelyben egy karakter valamilyen problémával szembesül, és a terméke/szolgáltatása segít neki leküzdeni a kihívást, az értékesítési történetmesélés.
Biztosan láttad már az Instagram-sztorikat és a TED-beszélgetéseket, amelyek elterjedtek. Ennek a történet-alapú tartalomnak az alkotói értékesítési történetmesélők. Lehet, hogy szabad szemmel nem veszi észre a kínálatot, de ez az első lépés a hírnévépítés felé. Ha ezeknek az embereknek van elég követője és mecénása, minden általuk javasolt termék úgy fogy, mint a sütemény.
A történetmesélés tudománya szerint az emberi agy hét létfontosságú szakaszára hat, amikor elmesél egy történetet. Ezek:
- Szakaszfeldolgozás és nyelvértés
- A beszédet feldolgozó szakasz
- Illatok feldolgozása
- Hangértés
- Színek és formák feldolgozása
- Érintésfeldolgozó rész
- Az agy területe, amely lehetővé teszi a mozgást
Ellenkezőleg, ha egyszerűen csak diagramokat és grafikonokat jelenít meg az ügyfél befolyásolása érdekében, akkor csak a következő agyterületeken fejt ki hatást:
- Nyelvi megértés és feldolgozás
- Beszédértés
Így a történetmesélés felülmúlja az egyszerű statisztika-alapú értékesítési beszédeket, mert lehetővé teszi az ügyféllel való kapcsolatot az öt érzékszervön és más létfontosságú agyterületeken keresztül.
Az ügyfelek tovább emlékeznek a történetére, mint a fekete-fehér statisztikákra. Sőt, az értékesítési történetmesélés a legtöbb fogyasztót arra készteti, hogy a vásárlási döntést a helyszínen hozza meg, nem pedig később.
Mit kell belefoglalni az értékesítési történetbe?
Az értékesítési történet lehetővé teszi, hogy befolyásolja közönsége vagy ügyfelei azon képességét, hogy emlékezzenek, elköteleződjenek, kapcsolatba lépjenek és cselekedjenek. Így a történetének elegendő elemet kell tartalmaznia ahhoz, hogy érzelmileg összekapcsolja ügyfelét Önnel.
#1. Adj a közönségnek egy hőst, akivel együtt érezhetnek vagy együtt érezhetnek. Így érzelmi kapcsolatot alakít ki az ügyfelekkel és a történettel.
#2. A történet hősének is szüksége van egy tárgyra vagy célra. Ha van egy cél, a közönség valahogy abban a helyzetben érzi magát, ahol a hős van.
#3. Vezess be egy akadályt a történetbe. A történet hősének le kell győznie ezt az akadályt.
#4. Kell egy belső vagy külső konfliktus is, amelyet a hősnek le kell győznie.
#5. Most helyezd hősödet egy olyan kereszteződésbe, ahol legalább két út van. A hősnek az egyik utat kell választania a másik helyett a célok eléréséhez.
#6. Ne felejtse el jelezni, hogy a hős legyőzte az akadályokat és a konfliktust az Ön vállalkozásának egy bizonyos termékével/szolgáltatásával.
#7. Mutassa be az egész történet lényegét. Azt is megmagyarázhatja, hogy a pont miért vonatkoztatható az ügyfelekre.
#8. Az egész történetmesélés alatt folyamatos üzenetküldésnek kell lennie. Az üzenet lehet az a szlogen vagy morál, amelyet a vállalat követ.
A statisztikák előnyei a történetmesélésben
A statisztikával történő értékesítési történetmesélés célja a közönség adatfeldolgozási terheinek csökkentése. Amint elkezd számokat bemutatni az ügyfeleknek, az adatokon és azok érvényességén kezdenek gondolkodni ahelyett, hogy a termékre/szolgáltatásra összpontosítanának.
Ezért el kell mesélnie egy történetet, és a termék-/szolgáltatásadatokat el kell hinteni a történetben. Ebben a helyzetben az ügyfél az adatokat másodlagos elemnek tekinti a történetben. Egy történet elmesélésével pedig már megállapította, hogy terméke/szolgáltatása egy olyan eszköz, amely segíti a történet hősét, ami fontosabb, mint az adatok.
A következőképpen mutathatja be a termék/szolgáltatás adatait az értékesítési történetmesélés során:
- A szervezetek XX%-a az AAA-t létfontosságú célnak tartja, amelyet a vállalkozásnak el kell érnie.
- Azon vállalkozások YY%-a, amelyek nem győznek le bizonyos akadályokat, bevételt veszítenek.
- A cégek ZZ%-a keményen igyekszik leküzdeni az akadályt az ABC megoldásunkkal.
Tippek a jobb történetmeséléshez az értékesítésben
#1. A potenciális ügyfelek céljainak azonosítása
Be kell fektetnie a potenciális ügyfél üzleti céljainak megismerésébe. Ehhez megtekintheti a közösségi média bejegyzéseiket. Olyan harmadik felekkel is kapcsolatba léphet, akik korábban az ügyféllel dolgoztak. Alternatív megoldásként felfedezőhívásokat is indíthat, hogy az ügyfél közvetlenül elmondhassa akadályait és céljait.
A legtöbb B2B ügyfélnek mind szervezeti, mind személyes céljai vannak. Tehát alakítsa ki történetét az ilyen célok kiegyensúlyozásával.
#2. Tegye az alapvető adatokat az elejére
Ne várjon a történet végéig, hogy nyilvánosságra hozza a lényeges termék- vagy szolgáltatásinformációkat. Ehelyett kezdje el a történet elején közölni az adatokat. Ily módon elkényeztetheti a közönséget, hogy veled maradjon a történetmesélés során. Ha valaki a foglalkozás vége előtt távozik, akkor legalább a márkája kínálatának lényegét fogja használni.
Olyan fejlett adatelemző eszközöket kell használnia, amelyek segítenek mesélni az adatvizualizációkkal. Ehhez kipróbálhatja a Supermetrics-et. Segít a kiváló minőségű adatvizualizációk létrehozásában a Google Data Studio, a Google Sheets, a Microsoft Excel és így tovább.
A vállalkozás méretétől és szerepkörétől függően méretezhető megoldásokat kínál. A kisvállalkozásoktól a nagyvállalati szintű vállalkozásokig, az online vásárlási oldalakon és az ügynökségeken keresztül mindenki megtalálja azt, amire szüksége van.
#3. Tedd személyre a történetet
A konzerv történetmesélési pályák nem mindig sikerülnek. Mert nem minden szervezet egyforma. Minden vállalkozás különböző méretű, és különböző problémákkal, termékekkel, iparági szabványokkal, célkitűzésekkel stb.
Így használja felfedezőhívás-intelligenciáját a vállalat kutatására, és készítsen személyre szabott történetet az értékesítési hívásokhoz vagy találkozókhoz.
Ha webináriumon keresztül tart értékesítést, a regisztráció során gyűjtse össze a résztvevő adatait. Ezután helyezze el az adatokat egy táblázatba, és próbáljon mintát és kapcsolatot találni a közönség között. Ezután külön üléseket indíthat el a különböző hátterű résztvevők számára, eltérő célokkal.
#4. Adjon példákat valós életből
Mutassa be termékét/szolgáltatását olyan eszközként, amely segít a vállalkozásoknak leküzdeni bizonyos akadályokat. Ezután támassza alá ezt a korábbi ügyfelek valós példáival.
Például elmondhatja, hogy az ABC eCommerce platform rendelésfelvételi problémákkal küzdött a megoldás használata előtt. Ám amikor megkeresték Önt és igénybe vették szolgáltatásait, a cég 100%-os rendelésnövekedést tapasztalt.
#5. Jelölje ki a Key Takeaways elemet
Meg kell tervezned a történet végső részét, és az egész történetet e végeredmény köré kell alkotnod. Tegyél fel magadnak olyan kérdéseket, mint:
- Miért kellene az ügyfélnek törődnie?
- Mi lesz a történet elsődleges eleme, ha befejezted?
Az Ön elvihető üzenete a következő lehet:
- A leendő ügyfelet ez érdekelni fogja, mert a történet végén rájön, hogy megoldásaink hogyan segítenek az e-kereskedelmi platformoknak egyszerűsíteni a rendelést és a szállítást, és XX%-kal növelni a bevételt.
#6. Ragadja meg leendő vásárlója figyelmét
A történetnek informatívnak és magával ragadónak kell lennie, hogy a közönség vagy az ügyfél teljes figyelmet szenteljen. Megpróbálhatod beülni a közönség helyére, vagy elpróbálhatod a történetet úgy, hogy elmondod egy barátodnak vagy családtagodnak. Nézze meg, hogyan reagál a közönség a sztorira, és végezzen fejlesztéseket.
A sztori nyelvezetét könnyen érthetőnek és ipari szakzsargontól mentesnek kell tartania (ha lehetséges). Ezenkívül használjon rövid mondatokat, és szórjon ide-oda néhány ütős szövegmásolatot, hogy felizgassa a közönséget.
Az értékesítési történetmesélés főbb hibái
#1. Gyenge nyitás
Győződjön meg róla, hogy a történet elején behozza a hőst, a célt és az akadályt. Ezenkívül adjon elég tippet ahhoz, hogy a közönség is érezze, hogy benne vannak a történetben, és nem idegenkednek el. Egy ilyen stratégia biztosítja, hogy az ügyfelek legalább az elején Önnel maradjanak. Ellenkező esetben elveszíti a figyelmüket, és néhányan akár ki is esnek az ülésről vagy a találkozóról.
#2. A megoldások hangsúlyozása
A történetnek az ügyfél és az ő problémái körül kell forognia. Márkájának termék- vagy szolgáltatásajánlatai eszközt jelentenek a fogyasztói kihívás leküzdésére. Azonban soha nem lehet a történet központi eleme.
#3. Beleértve a Csak statisztikákat
Ne csak fekete-fehér számokat írjon be táblázatokba, diagramokba és grafikonokba. A számokból álló irányítópultok pusztán megjelenítése nem jelent semmit a közönség számára, amíg nem segít nekik az adatokhoz való viszonyulásban.
A legtöbb értékesítési történetmesélés nem tudott a várt konverziós arányt generálni, mert az értékesítési képviselő folyamatosan a számok és a statisztikák körül forog.
#4. Túl sok termékinformáció
A termékinformációknak már elérhetőnek kell lenniük a webhelyén vagy a márka üzletében. Nem kell értékes időt pazarolni rá. A termék bemutatásához használhat néhány szöveget. Kihangsúlyozhatja az értékesített terméket/szolgáltatást is, amikor statisztikákkal alátámasztja a történetet.
#5. Elfelejti elmagyarázni az előnyöket
Ügyfelei is könnyen megtalálhatják a termék/szolgáltatás jellemzőit a weboldalon. A legtöbb webhely azonban nem magyarázza el érthető nyelven az egyes funkciók előnyeit.
Az értékesítési történetmesélés tökéletes alkalom arra, hogy elmagyarázza a termék/szolgáltatás funkcióinak előnyeit. Összekapcsolhatja az ügyfél nézőpontját ezekkel a funkciókkal, és elmondhatja, hogy ez hogyan segíti elő az üzlet növekedését. Ha ezt elmulasztja, a történet is kudarcot vall.
#6. A költségek megbeszélése az elején
A termék/szolgáltatás költségének ismertetése a történet elején negatívan befolyásolhatja a munkamenetet. Amikor az ügyfelek hallanak a dolgok árairól, negatívan veszik azt.
Ezért az elején ne menjen bele az árakba. Mondja el a történetet, és hozzon létre kapcsolatot a termék és az ügyfél vállalkozása vagy követelménye között. Ezután személyre szabott árajánlattal fordulhat az ügyfélhez, amikor kifejezi vásárlási szándékát.
#7. Értékesítő szavak használata
A legtöbb értékesítési képviselő negatívan befolyásolja a történetmesélést azáltal, hogy a következő kifejezéseket, szavakat vagy mondatokat említi:
- Versenyző
- Fizetés
- azonban
- Szerződés
- Ingyenes próbaverzió
- Bízz bennem
- Azt hiszem, megtehetjük
- Őszintén szólva
- Te vagy a döntéshozó?
#8. A kifogások figyelmen kívül hagyása
A potenciális vásárló(k) kifogást emelhetnek az értékesítés során a munkamenet alatt vagy után. A kifogásokat ne tekintse véglegesnek. Ha így tesz, akkor abbahagyja az ügyfél üldözését, és elveszíti az értékesítési potenciált. Ehelyett találjon cáfolatokat az ilyen kifogásokra, és mondja el az ügyfelének, hogy személyre szabott ajánlatokkal fogja felvenni a kapcsolatot a kifogás megoldása érdekében.
Statisztikák a történetekhez – utolsó szavak
Eddig bemutattuk az értékesítési történetmesélés alapjait és néhány tippet, amelyek segítségével rögtönözheti cége értékesítési történetmesélését. Azt is megtanulta, hogy mit kell kerülni az értékesítési történetmesélés során.
Most már rendelkezik a megfelelő tudással ahhoz, hogy a tanultakat valós értékesítési bemutatókon, értékesítési bemutatókon, webináriumokon és az ügyfelek telephelyén tett személyes értékesítési látogatásokon alkalmazza. Boldog eladást!
Érdekelheti az értékesítési folyamatkezelő eszközök, például a Zoho Bigin megismerése is.