Minden vállalat számára csábító, hogy új ügyfeleket szerezzen – függetlenül attól, hogy mennyi költséget, időt és energiát kell befektetnie.
Az ügyfélszerzési költségek (CAC) nyomon követése azonban segít a marketingköltségvetés kezelésében és a vállalkozás nyereségessé tételében.
Ez egy kulcsfontosságú marketingmutató, amely lehetővé teszi a kiadások és a ROI megértését. Ha nem figyeli a CAC-ját, itt az ideje, hogy megtegye.
Tartalomjegyzék
Mi az ügyfélszerzési költség?
A „Customer Acquisition Cost” vagy CAC azt a teljes költséget jelenti, amivel az ügyfél megveszi az Ön termékét vagy szolgáltatását. Ez magában foglalja a promócióra, márkaismertségre, tartalomkészítésre és támogatásra költött pénzt. A CAC-t CPA-nak is nevezik – beszerzésenkénti költség.
A CAC segítségével megértheti, milyen nehéz ügyfelet szerezni a jelenlegi piaci forgatókönyv szerint. Ha ez alacsonyabb, az minden új ügyfél számára alacsonyabb költséget jelent.
Emellett a vevőszerzési költség a mérce a marketingkampányok sikerének mérésére. A CAC segítségével megtudhatja, hogy mely marketing és értékesítési utak vonzzák be hatékonyan az ügyfeleket.
Miért fontos mérőszám az ügyfélszerzési költség?
A CAC egy olyan mérőszám, amely lehetővé teszi marketing- és értékesítési kampányai teljesítményének mérését. Minden értékesítési és marketingcsapat rengeteg pénzt, időt, erőfeszítést és erőforrást fektet be, hogy új ügyfeleket szerezzen. A CAC csak egy létfontosságú üzleti teljesítménymutató a hatékonyság meghatározásához.
Ha megérti egy új ügyfél megszerzésének költségeit, elkezdheti stratégiát alkotni a költségek csökkentésére. Ez végső soron növeli a ROI-t.
Számítsa ki az ügyfélszerzési arányt
Válassza ki a számítási időkeretet
A CAC kiszámításához az első lépés az értékelési időszak meghatározása (hónap, negyedév, kétév, év). Így leszűkítheti az adatok körét.
Hajtsa végre a számítást
Most használja a következő képletet az ügyfélszerzési költség kiszámításához.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
A költségekre és az új ügyfelek számára vonatkozó adatok megszerzése során be kell tartania az első szakaszban meghatározott időkeretet. Ha az Ön időkerete hat hónap, akkor az elmúlt hat hónap költségeit és új ügyfeleket kell felhasználnia.
Például, ha cége 5000 USD-t költött az elmúlt három hónapban tíz új ügyfél sikeres bevonására, akkor a CAC 5000 USD/10=500 USD lesz.
Hasonlítsa össze a CAC-t más mérőszámokkal
Az eredmények elérése önmagában nem hoz semmilyen hasznot. A CAC számítás után össze kell hasonlítania más értékes üzleti mutatókkal. Így értelmes betekintést nyerhet üzleti kampányaiba.
A CAC-t befolyásoló tényezők
Vállalattól és iparágtól függően különböző dolgok járulnak hozzá az ügyfélszerzési költséghez. Ennek ellenére a következő tényezők járulnak hozzá az egyes vállalatok CAC-jához.
Vállalat kora
A közelmúltban kezdődő vállalkozásnak több CAC-ja lesz, mint egy neves cégnek. Ennek oka az, hogy az új cégeknek többet kell költeniük a márkaismertségre. Ezenkívül, ha szervezete egy versenyképes iparághoz tartozik, többet kell költenie új ügyfelek megszerzésére.
Reklámkampány költsége
Manapság a marketingköltségek legnagyobb részét az online hirdetések, például a Google és a Facebook hirdetések teszik ki. Gyakran ez az új ügyfelek elérésének legközvetlenebb költsége, tehát minél többet költ a hirdetésekre, annál több CAC-t kell viselnie.
Alkalmazotti fizetés
A vállalatok gyakran figyelmen kívül hagyják ezt a tényezőt, de a marketing- és értékesítési csapatnak fizetett pénzt figyelembe kell venni az ügyfélszerzési költség kiszámításakor.
Tartalom költsége
A tartalom létrehozása és közzététele nem ingyenes. Attól függően, hogy mennyi pénzt költ a tartalom előállítására, az ügyfélszerzési költség növekedni vagy csökkenni fog. Tehát a vállalatoknak is nyomon kell követniük ezeket a költségeket, hogy pontos CAC-t kapjanak.
Műszaki és karbantartási költségek
A marketingszakemberek gyakran különböző fizetős eszközöket használnak a kampányok futtatásához. A kampány CAC nézésekor figyelembe kell vennie a szoftvervásárlást és a karbantartási költségeket.
Ügyfélszerzési költség optimalizálása
A CAC csökkentése nem nehéz feladat. Hatékony reklámkampányokkal és fokozott vásárlói hűséggel mindig több értéket lehet kihozni az ügyfelekből. Ebben a részben megtudjuk, hogyan javítható a CAC minden iparágban:
A helyszíni konverziós mutatók javítása
A helyszíni konverziós triggerekre való összpontosítás nagyszerű módja a CAC javításának. CTA-val nyitóoldalt készíthet, mobilra optimalizálhatja a webhelyet, és növelheti a webhely sebességét a webhely teljesítményének javítása érdekében.
Ne felejtse el elvégezni az A/B megosztott tesztelést a bevásárlókosár-elhagyási arány csökkentése érdekében, és célokat állítson be a Google Analytics szolgáltatásban.
Több értéket kínál
Az ügyfelek vonzásához nem elegendő a versenytársakhoz hasonló funkciók hozzáadása. Mivel termékeinek értéke szubjektív, meg kell értenie, mi késztetheti vásárlóit a termékeinek megvásárlására. Az ügyfélszolgálati visszajelzések vagy felmérések segítségével megtudhatja, hogy mit szeretnének a cégétől, és hozzáadhatja ezeket szolgáltatásához.
Használja az Ügyfélkapcsolat-kezelő eszközt
Manapság minden vállalat CRM-alkalmazásokat használ a folyamatok kezelésére. Ez az eszköz a vállalata számára segít egy felhő alapú értékesítési nyomkövető rendszerben, ahol teljes képet kaphat értékesítési és marketing teljesítményéről. Segít a szükséges területeken a módosítások elvégzésében.
Vevőajánló program telepítése
Ön szerint sokba kerülnek a kampányok, hogy új ügyfelet szerezzenek? Akkor itt az ideje bevezetni egy ajánlóprogramot. Kérje meg ügyfélbázisát, hogy ajánljon új érdeklődőket. Ha a hivatkozás segít új előfizetők vagy ügyfelek megszerzésében, a játékvezető bizonyos előnyökben részesül. Győződjön meg arról, hogy az ajánlási előnyök kisebbek, mint a szokásos CAC.
Mi az Ügyfél élettartam-értéke (CLV) és kapcsolata a CAC-vel?
Az ügyfél élettartam-értéke (CLV) azt a teljes bevételt becsüli meg, amelyet egy vállalkozás egy tipikus ügyféltől kaphat az ügyfélkapcsolat fennállása során. Különböző forgatókönyvekben LTV-nek is nevezik.
A CLV kiszámításának képlete a következő:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
A CLV méréséhez figyelembe kell vennie az ügyfél által generált teljes bevételt és a tőlük származó teljes átlagos nyereséget. Ezek a betekintések megmutatják, hogyan lépnek kapcsolatba az ügyfelek az Ön vállalkozásával, és mennyire hatékony a marketingstratégiája.
A vállalat CLV-jének alapos áttekintése érdekében érdemes lehet szegmentálni az ügyfeleket. Ha megtudja, mi működik jól a nagy értékű ügyfeleknél, kipróbálhatja ugyanazt a stratégiát a teljes ügyfélkörben.
A CAC és a CLV is összefügg, és a vállalkozásoknak világos elképzeléssel kell rendelkezniük a kapcsolatukról. Míg a CAC a költségekre összpontosít, a CLV a vásárlói értéket jelöli. Az összefonódó elemzés áttekintést nyújthat az üzleti sikerről.
Ennek eléréséhez tanulmányoznia kell a CLV-CAC arány nevű mérőszámot. Ezzel a mutatóval megtekintheti az ügyfél teljes értékét a megszerzésének költségével szemben.
Az egynél kisebb arány azt jelenti, hogy több pénzt költ egy ügyfél megszerzésére, mint amennyi bevételt generál. Az aránynak egy felett kell lennie, hogy bevételt jelezzen, de előfordulhat, hogy nincs nyereség. Tehát a 3-as vagy afeletti arány ideális minden cég számára.
Mi a jó LTV/CAC arány?
Az LTV az életre szóló értéket jelenti az ügyfél számára. A CAC-hoz viszonyított aránya jelzi, hogy mennyit költ egy ügyfél megszerzésére. Azt is jelzi, hogy túlköltesz-e vagy nem költesz eleget.
A normál LTV/CAC arány 3:1 vagy jobb. Ha 4:1 vagy magasabb, ez azt jelenti, hogy nagyszerű üzleti modellel rendelkezik. Az 1:1 arány azt jelenti, hogy minél többet ad el, annál több pénzt veszít. Ha azonban az arány 5:1 vagy több, akkor érdemes lehet kevesebbet költeni marketingre.
Következtetés
Az ügyfélszerzési költség a nyomon követhető online hirdetési kampányoknak és az internetes kommunikációnak köszönhetően mérhető mérőszám.
Minden vállalatnak meg kell mérnie CAC-ját, és törekednie kell a költségcsökkentésre a jobb ROI elérése érdekében. Ehhez ezt a cikket megbízható útmutatónak tekintheti.
Érdemes megtudni a különböző típusú hirdetéseket is, hogy megtalálja az ideális típust a kevesebb CAC számára.