Az értékesítési intelligencia (SI) segít felfedezni a megfelelő vevőt vagy céget, felhívni a figyelmét, bizalmi alapú üzleti kapcsolatot létesíteni, és lezárni az üzletet.
Jó lenne, ha tudná, mely ügyfelek vagy vállalkozások keresik az Ön által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat. Ezenkívül nagyon kényelmes lenne, ha tudná, ki a döntéshozó egy értékesítési ügylet során. Arról nem is beszélve, hogy ha Ön keresi meg az ügyfelet, mielőtt mindenki mást érdekelne az ügylet lezárása, akkor semmi hasonló!
A fentiek mindegyikét könnyedén elérheti, ha a megfelelő adatokat a piacról szerezheti be. Itt jön az értékesítési intelligencia és a fejlett eszközök, amelyek ilyen üzleti betekintést nyújtanak a nyílt piacról.
Ha rendelkezik a szükséges értékesítési intelligencia eszközökkel, de még mindig nem látja eléggé az árbevétel növekedését, olvassa el👀 ezt a cikket a végéig. Itt megtudhatja, hogyan használhatja fel az SI-t az ügyletek hatékony megkötésére!
Tartalomjegyzék
Mi az értékesítési intelligencia?
A B2B értékesítő számos értékesítési és marketing technikát alkalmaz a potenciális üzleti ügyfelek összegyűjtésére, tanulmányozására és rangsorolására. Ezenkívül az értékesítők a potenciális ügyfelek adatait is gyűjtik értékesítési taktikák segítségével, hogy bemutassák nekik a termékeket és szolgáltatásokat. Arról nem is beszélve, hogy adatokat gyűjtenek a frissített cégnevekről, tulajdonosokról, érintettekről stb.
Ezeket a változatos értékesítési technológiákat az értékesítési intelligencia néven ismert szélesebb téma alá vonták. Mindenféle adatgyűjtéssel foglalkozik a piacról, ami segít gyorsabban lezárni az értékesítést, mint a versenytársak.
A B2B értékesítési és marketing csapat többnyire értékesítési intelligenciát használ. Lehetséges az intelligens üzleti adatok felhasználása az eladások növelésére, mert ezek az adatok már elérhetők az interneten, nyomtatott sárga oldalakon, telefonkönyvekben stb.
Az értékesítési intelligencia eszközöknek és megoldásoknak köszönhetően vállalkozása értékesítési folyamata gyakran csak egy telefonhívásra vagy e-mailre szűkül le a termék vagy szolgáltatás megbeszélésére.
Miben különbözik az értékesítési intelligencia és az üzleti intelligencia?
Az értékesítési intelligencia (SI) az üzleti intelligencia (BI) része, mivel minden az adatelemzésről és a vizualizációról szól. Míg a BI egy vállalkozás összes részlegéről gyűjti és elemzi az adatokat, az SI csak az értékesítésre és a marketingre összpontosít.
A BI segít adatvezérelt döntések meghozatalában az üzleti műveletekkel, a HR-rel, az értékesítéssel, a marketinggel, a pénzügyekkel és még sok mással kapcsolatban. Az SI azonban segít abban, hogy termékeit és szolgáltatásait a megfelelő vevőhöz irányítsa a megfelelő időben, így növelheti az üzletek megnyerésének esélyét.
Az értékesítési intelligencia előnyei az értékesítésben és a marketingben
Az értékesítési intelligencia adatok típusai
Az SI-hajtás során gyűjtött adatok a következő forrásokból származnak:
- Üzleti profilok
- A vállalkozásban dolgozó emberek közösségi média profiljai
- Beszerzési minták
- Online vagy offline vásárlási szándék adatai
- Nyilvános pénzügyi jelentések
- A közösségi média fogantyúi
- Ügyfélkutatások és felmérések
- A versenytársak tevékenységének elemzése
Az összegyűjtött adatok a következő típusokba sorolhatók:
#1. Pszichográfiai adatok
Az ilyen adatok magukban foglalják a vevők vagy vállalatok viselkedési és vásárlási mintáit. Megértheti az értékeiket, preferenciáikat, költségvetésüket, vásárlási időszakaikat stb. Ha ismeri ezeket az adatokat, személyre szabhatja értékesítési ajánlatát az ügyfélnek megfelelően.
#2. Szervezeti adatok
A szervezeti adatok a vállalat szerkezetére, hierarchiájára, a döntéshozatali folyamatokra és a kulcsszemélyzetre vonatkozó részleteket tartalmazzák. Segít felfedezni a döntéshozó egyént az üzletben, így közvetlenül beszélhet vele.
#3. Technográfiai adatok
Ezek az adatok magukban foglalják a szoftvereket, szervereket, számítástechnikai rendszereket stb., amelyeket a vállalat üzleti tevékenységhez használ. Például a TOYOTA a Microsoft 365-öt használja munkaterület-megoldásként. Ha tudja ezt, akkor felkeresheti a TOYOTA-t, hogy eladja a SharePoint migrációs szolgáltatásokat és SharePoint alternatívákat, ha még nem költöztek át a SharePoint Online-ra.
#4. Szándékadatok
Az értékesítési intelligencia szándékos adatkészletei közé tartoznak a kulcsszavas keresések, a Google-keresések, a webhelylátogatások, a SaaS-elemek kosárba helyezése🛒, az ingyenes próbaverzióra való regisztráció, árajánlatkérés, demókra jelentkezés stb.
#5. Értékesítési triggerek
Ezek a kiváltó tényezők gyakran összeolvadások, vezetőváltások, finanszírozási bejelentések vagy termékbevezetések. Tehát tudja, mikor lesz szüksége a vállalkozásnak szolgáltatásaira vagy termékeire az Ön cégétől.
Az SI használata fiókalapú és potenciális ügyfelek alapú értékesítéshez
Az értékesítés fokozásának legjobb módja a számlaalapú és az ólomalapú értékesítés alkalmazása. Az SI így segíthet:
Számlaalapú értékesítés
- Az SI azonosítja az ideális számlát az iparág, a vállalat mérete, a bevétel, a hely és a technológiai halom alapján.
- Keressen a fiókok nevei között az SI-eszközökön, hogy felfedezze a fájdalmat, kihívásokat, friss híreket és kulcsfontosságú döntéshozókat.
- Hozzon létre egy személyre szabott bemutatót, amely kiemeli az ügyfelek fájdalmas pontjait, és azt, hogy termékei vagy szolgáltatásai hogyan oldják meg ezeket.
- Az értékesítési intelligencia tájékoztatja Önt a fiókok termékek iránti érdeklődésének dinamikus változásairól a webhelylátogatások, a közösségi média hírfolyamainak stb. nyomon követésével.
Lead-alapú értékesítés
- Pontozza és rangsorolja a legjobb potenciális ügyfeleket olyan tényezők alapján, mint a demográfiai adatok, a viselkedés és az elkötelezettség szintje.
- Kövesse nyomon a potenciális ügyfelek online viselkedését, például webhelylátogatásokat, tartalomletöltéseket és e-mail-interakciókat.
- A potenciális ügyfelek piaci szegmentálása olyan jellemzők alapján, mint az iparág, a munkakör és az érdeklődési körök.
- Az SI segíthet megérteni, hogy mikor lehet a legjobban felkeresni a potenciális ügyfeleket.
Az értékesítési intelligencia használata további ügyletek lezárására
Az SI felhasználása a nyertes ügyletek számának növelésére sokrétű megközelítést igényel, és ezeket az alábbiakban vázoljuk:
#1. Keresse meg a címzett piacot
Az SI-jelek segítenek meghatározni a célpiacot a trendek és a demográfiai adatok elemzésével. Ez biztosítja, hogy erőfeszítései azokra összpontosuljanak, akik a legnagyobb valószínűséggel profitálnak belőle, ami növeli az üzletkötési lehetőségeket.
Ezenkívül, ha online hirdetéseket jelenít meg, vagy társult programokat hoz létre SaaS-termékekhez, akkor tudni fogja, hogy melyik közönségcsoportot kell megcéloznia. Mivel a széles közönség megcélzása költséges, és nem hozza meg a kívánt befektetésarányos megtérülést (ROI) a célzott hirdetésekhez képest.
#2. Ismerje meg a vásárlási jeleket
A vásárlási jelzések, például a webhely gyakori látogatása vagy a tartalommal való kapcsolatfelvétel, azonosítása alapvető fontosságú. Az ezekre a jelekre adott időben adott válaszok a sikeres üzlet felé irányítják a potenciális ügyfeleket.
#3. Valós idejű szándékadatok a vevőkről
A valós idejű szándékadatok felfedik a potenciális ügyfelek online tevékenységét, így személyre szabott elérhetőséget alakítanak ki. Ez a tudás relevánsabbá és értékesebbé teszi az interakciókat. Ezenkívül elkerülheti a kellemetlen értékesítési hívásokat.
#4. Integráció a házon belüli CRM-mel
Az értékesítési intelligencia és a CRM zökkenőmentes integrálása révén a betekintések könnyen elérhetők értékesítési csapata számára. Ez elősegíti a tájékozott beszélgetéseket és a személyre szabást.
Emellett személyre szabott értékesítési bemutatókat és testreszabott prospektusokat is létrehozhat, és ezeket dedikált értékesítési fiókokban tárolhatja. Ezek csak akkor lehetségesek, ha integrálja az SI-eszközöket olyan üzleti alkalmazásokba, mint a munkaterületek, a felhőalapú tárolás és a CRM-ek.
#5. Bontsa ki a Meglévő adatbázist
Gazdagítsa adatbázisát további potenciális ügyfelekkel, például munkakörökkel, cégadatokkal és friss hírekkel. A gazdagabb adatbázis pontosabb célzást tesz lehetővé.
#6. Hozzon létre egy gyilkos értékesítési stratégiát
Használja ki az értékesítési intelligenciát, hogy finomítsa értékesítési taktikáját előzményadatok, prediktív elemzések, mesterséges intelligencia-alapú előrejelzések és így tovább. A személyre szabott stratégia növeli a nyerő ügyletek megkötésének valószínűségét.
#7. Javítsa az értékesítéssel kapcsolatos vásárlói élményt
Az SI betekintést felhasználva értékesítési csapata gyümölcsöző beszélgetést folytathat a vásárlókkal. Lehetőség van a piac elemzésére, hogy feltárja azokat a problémákat, amelyekkel a vevő szembesül. Ezután hozzon létre egy megoldási javaslatot, és mutassa be az ügyfélnek.
Ezenkívül az értékesítési folyamatot a lehető legintelligensebbé és tájékozottabbá tegye, hogy elkerülje az ügyféllel való nézeteltéréseket. Arról nem is beszélve, hogy a demó-munkamenetek proaktív beállítása, az eszközök beállításának széleskörű támogatása is hozzájárul az értékesítési élmény javításához.
Olvassa el még: Freshchat: Eszköz az ügyfélélmény növelésére
Az SI használata a B2B értékesítési folyamat felgyorsítására
#1. Ideális ügyfélprofil készítése (ICP)
Az ideális ügyfélprofil egy stratégiai keret, amely felvázolja a termék vagy szolgáltatás tökéletes vásárlójának jellemzőit, tulajdonságait és tulajdonságait. Ez azt is jelzi, hogy az ICP-n belüli potenciális ügyfeleknek vagy potenciális ügyfeleknek könnyebben kell konvertálódniuk, mint a véletlenszerű leadeknek.
Ahelyett, hogy véletlenszerű leadekre pazarolna időt, be kell ruháznia az ICP-k rangsorolt listájának létrehozásába. Ezután használja az SI-t, hogy kapcsolatba lépjen a potenciális ügyfelekkel, hogy rávegye őket az üzlet lezárására.
Erőfeszítései felgyorsításához hozzon létre egy átfogó Ideális ügyfélprofilt (ICP) az értékesítési intelligencia segítségével. Merüljön el meglévő ügyféladataiban, és használja ki az SI-programokat, hogy értékes demográfiai információkat és iparági trendeket nyerjen ki.
Az ideális vásárló aprólékos felvázolásával értékesítési erőfeszítéseit lézerrel azokra összpontosíthatja, akik a legnagyobb valószínűséggel konverziót hajtanak végre. Ez nemcsak időt és erőforrásokat takarít meg, hanem azt is biztosítja, hogy csapata olyan potenciális ügyfelekkel foglalkozzon, akik tökéletesen illeszkednek az Ön megoldásához.
#2. Vezeti a minősítést és a rangsorolást
Akár egy kis SaaS-szoftverfejlesztő, akár egy nagy B2B nagykereskedelmi piac, amely üzleti berendezéseket árul, a potenciális ügyfelek adatbázisa óriási lesz. Ezen felül, ha kevés az értékesítési képviselő, hozzá kell rendelnie potenciális ügyfeleket és potenciális ügyfeleket az értékesítési hívásokhoz.
Olyan potenciális ügyfeleket kell választania, amelyek körülbelül egy héten belül készen állnak a vásárlásra, valószínűleg nagy tételt rendelnének, és végül a bevételek megdöbbentőek. Szinte lehetetlen manuálisan kiválasztani az ilyen potenciális ügyfeleket egy több tízezer potenciális ügyfél adatbázisából. Itt jön a potenciális ügyfelek minősítése és rangsorolása az értékesítési intelligencia adatok alapján.
Az SI segít minősíteni és rangsorolni a leadeket a vállalat mérete, piaci kapitalizációja, a vásárlás közelmúltbeli története, a főbb fájdalmak, a közelmúltbeli befektetések stb. adatai alapján. Ez a vezetés szisztematikus módja. Lehetővé teszi, hogy az értékesítési csapat oda összpontosítsa erőfeszítéseit, ahol a legnagyobb valószínűséggel hoznak eredményt.
#3. Személyre szabott ismeretterjesztő programok
A személyre szabás a hatékony B2B értékesítés kulcsa, és az értékesítési intelligencia biztosítja a személyre szabott ismeretterjesztő programok, tartalmak, brosúrák, bemutatók stb. létrehozásához szükséges betekintést.
Fel kell használnia az SI-től gyűjtött rengeteg adatot, hogy célzott üzeneteket készítsen, amelyek a potenciális ügyfelek konkrét fájdalmaira, törekvéseire és kihívásaira vonatkoznak. A testreszabás ezen szintje nemcsak leköti a figyelmüket, hanem megerősíti az Ön, mint megoldásszolgáltató hitelességét is.
Ezt a taktikát személyre szabott online hirdetések készítésére is használhatja, ha kattintásonként fizetett hirdetési kampányokat tervez.
Ne feledje, hogy versenytársai megpróbálhatják kudarcot vallani vagy túlkölteményezni a PPC-kampányokat kattintáscsalásokkal, így Önnek tudnia kell, hogyan védheti meg PPC-kampányait.
#4. Azonosítsa az értékesítési triggereket
Az SI segít felfedezni számos értékesítési tényezőt, amelyek azt jelzik, hogy a potenciális vezető kész szoftvert, hardvert vagy nyersanyagokat vásárolni a vállalkozás számára. A fejlett értékesítési intelligencia szoftver több száz ilyen aktiválási tényezőn rangsorolja a leadeket, az alábbiak szerint:
- Új nyilvános vagy privát események
- Új alkalmazások, webhelyek vagy piacterek
- Új marketing csatornák keresése
- A közelmúltban új vezetők kerültek be
- A vezető bejelentette, hogy új termékeket, szolgáltatásokat vagy földrajzi piacra dobnak
- Pénzügyi jelentések
Amint az SI-eszközei ilyen tevékenységeket jeleznek, ki kell jelölnie egy értékesítési képviselőt, aki felveszi a kapcsolatot és bemutatja az értékajánlatot.
#5. Határozza meg a fejlesztési lehetőségeket
Rendszeresen ellenőriznie kell az SI-eszközök által szolgáltatott adatokat, hogy azonosítsa azokat a területeket, amelyeken javítani kell az értékesítési folyamatban. Ez a konverziós arányok elemzése a különböző szakaszokban, a szűk keresztmetszetek azonosítása, vagy azon területek meghatározása, ahol a potenciális ügyfelek kiesnek. Módosítsa a megközelítést ezen betekintések alapján, hogy optimalizálja értékesítési folyamatát a jobb sikerarányok érdekében.
Értékesítési intelligencia – A jövő trendje
Alapján Szövetséges piackutatás2030-ra a globális SI-piaci bevétel 7,35 milliárd dollár lesz. Ez 10,6%-os CAGR-t jelent a 2020-as 2,78 milliárd dollárhoz képest. Az elkövetkező években az ebbe az értékesítési technológiába történő befektetések többsége a következő résekben fog megvalósulni:
- Mesterséges intelligencia (AI) által vezérelt piackutatás, kutatás, bemutató és értékesítés.
- A gépi tanulási algoritmusok széleskörű alkalmazása nyers adatokból és szövegekből adatvezérelt betekintések létrehozásához.
- Az értékesítési és marketing osztályok jelentős összegeket fektetnek be az alkalmazottak képzésébe és továbbképzésébe.
- Prediktív elemzés elfogadása, hogy az értékesítők proaktívan foglalkozhassanak potenciális ügyfelekkel és potenciális ügyfelekkel kapcsolatos problémákkal.
- A vállalkozások nagymértékben fektetnek be az értékesítési csatornák valamennyi digitális platformra való kiterjesztése érdekében, és eszközöket használnak a potenciális ügyfelek generálásának, a lead-rangsorolásnak stb. automatizálására.
- Az ügyfelek adataira vonatkozó globális szabályozások fokozása arra készteti az értékesítési intelligencia-megoldások szolgáltatóit, hogy integrálják termékeikbe az adatbiztonságot és az adatvédelmet.
Következő lépésként olvassa el a legjobb értékesítési előrejelzési szoftvert a közel pontos előrejelzésekhez.