Az üzleti élet módja teljesen megváltozott ebben a modern világban. Az internet korában minden összefügg, a fogyasztóktól a vállalkozásokig.
A hagyományos piaci korszakban alkalmazott stratégiák és eszközök a modern világban nem ütik el a célt. Ideje tehát változtatni a hagyományos módszereken és újakat bevezetni.
A kimenő marketing, mint például a hideghívások, a telemarketing, a szemináriumok stb., nem ígér magas befektetésarányos megtérülést (ROI) a bejövő marketinghez képest, mint például a blogolás, a közösségi média, a beszélgetős botok stb. A bejövő marketing jó alapot teremt a fiók- alapú marketing platformok. Most beszéljük meg részletesen az ABM-et.
Mi az a fiókalapú marketing?
A fiókalapú marketing egy Business to Business (B2B) marketingstratégia, amely közvetlenül a nagy értékű és legjobban illeszkedő fiókok felé indítja el az értékesítést. Ez a stratégia segít kiszűrni a rossz potenciális ügyfeleket, és személyre szabott ajánlatokkal, kampányokkal és tartalommal konkrét fiókok bevonására összpontosít. A nagy értékű számlákat egyedi piacoknak tekintik, lehetővé téve a vállalkozás számára, hogy egy kellemes és vonzó folyamatba lépjen.
Az ABM-ben teljesen személyre szabhatja minden fiók marketingjét és élményét, hogy több értékesítési konverziót érjen el. A teljes értékesítési folyamat lerövidül, mivel a marketing magában az értékesítési tölcsérben vesz részt.
Az ABM rendkívül hatékony stratégiának számít a B2B, IT és SaaS cégek számára. Ha a fenti tartományok bármelyikén működtet egy céget, mindenképpen próbálja ki.
Forrás: superoffice.com
Például a híres Personify márka, a vezető konstitutív menedzsment és elkötelezettség (CME) platform nagyon hatékonyan alkalmazta az ABM stratégiát. Hadd tudjunk meg többet róla, tekintettel kihívásaikra, megoldásaikra és eredményeikre.
Kihívás – A Personalify jobb betekintést igényel a célpiacra és továbbfejlesztett célzási képességekre.
Megoldás – A Personalify egy an ABM program. Első lépésük az volt, hogy kapcsolatba léptek értékesítési és termékmarketing-cégekkel, hogy létrehozzák az Ideális Ügyfélprofilt (ICP). Ezzel létrehozhattak egy listát néhány legnépszerűbb fiókról, amelyeket megcélozhattak a résükön. Az ABM platform sikeresen megtalálta a kulcsfontosságú piaci szegmenseket és különböző digitális hirdetési kampányokat futtatott. Mindezek a kampányok személyre szabottak voltak a személyek és a vállalati szakasz alapján. Tehát hatékony megoldásnak bizonyult a márkaismertség és az elkötelezettség növelésére.
A Personify 39-szeresére nőtt az elkötelezett webhelylátogatók száma, és a marketingből származó bevételek ROI-ja 8,5-szeresére nőtt.
Az ABM megszervezte az értékesítési folyamatot, amely általában így nézett ki:
Prospect → Engage → Research → Present → Close → Delight
Ehhez:
Célfiókok azonosítása → Prezentálás a célfiókoknak → Célfiókok bezárása → Örömfiókok
Tartalomjegyzék
Az ABM előnyei
Hűség
Az ABM a mennyiség helyett minőségi stratégiát követ. Ez a folyamat arra összpontosít, hogy jelentős időt és erőforrást fektessen be meghatározott csoportok kiszolgálásába. A személyre szabott és következetes ügyfélélmény nagyobb elkötelezettséget tesz lehetővé. A nagy értékű fiókokkal hűséget építhet ki, amely idővel elősegíti vállalkozása bővülését.
Mérje meg a ROI-t
Az ABM-eszközökkel könnyedén mérheti megtérülését az egyes fiókokhoz. Megbecsülheti, hogy mennyi időt és erőforrást fektetett be az egyes fiókokba, és hogy azok megfeleltek-e az Ön vállalkozásának vagy sem. Ez segít a jobb döntéshozatalban. Ezért csak azokra a fiókokra koncentrálhat, amelyek magas ROI-t biztosítanak, és örömet szerezhet.
Összehangolt értékesítés és marketing
Az ABM hatékony módja az értékesítési és marketing osztályok összehangolásának. A világos kommunikáció és a jobb, több csapat közötti szövetség rendkívül előnyös az üzleti növekedés szempontjából. Minden csapat ugyanazokra a célokra összpontosít, és ragaszkodik a költségvetéshez. Ez segít a nem megfelelő idő-, pénz- és személyzetkezelésben. Ezenkívül zökkenőmentes ügyfélélményt teremt.
Most pedig nézzünk meg néhányat a legjobb ABM-eszközök közül, amelyek segítségével több üzleti konverziót érhet el.
Keresletbázis
Keresletbázis A Gartner 2022-ben az ABM-vezetővé nevezte ki. Ez az ABM-platform elemzést nyújt az ABM-piacról, és értékeli az ABM-kereskedők célkitűzéseit. Mélyebben megértik az ABM-megoldások növekvő jelentőségét, mivel a vállalatok profitálni szeretnének a marketing és értékesítés továbbfejlesztett szövetségéből.
Ezért futtathatja kampányait, és kiegyenlítheti a megjelenítések számát a fiókok és az egyének között. Értékelje, hogyan járulnak hozzá a kattintások az ügyletekhez, a folyamatokhoz és a bevételekhez egyéni vagy fiókszinten. A hirdetési célpontok teljes körű ellenőrzésével nem kell aggódnia amiatt, hogy ma este hol vannak a hirdetései. Ezért a Demandbase segít megvédeni márkája hírnevét.
Végállomás
Végállomás többcsatornás ABM-et biztosít több mint 1000 ügyfél számára világszerte, mint például az Autodesk, a Dow Jones, a Gainsight stb. Leköti a célfiókokat, és lehetővé teszi a marketingesek számára, hogy folyamatot hozzanak létre. Jobb teljesítményt nyújtanak a kapcsolódó fiókkal kapcsolatos élményekkel. Személyre szabott kampányokat hajthat végre relevánsabb tartalommal és üzenetekkel, és pontos betekintést nyerhet a Terminus segítségével.
Ezenkívül van egy adatstúdiója, amely megőrzi a szegmensek létrehozásához és a kampányok futtatásához szükséges összes fiókadatot. Az elköteleződési csatornák csevegést, hirdetést, e-mailt, értékesítést, webhely-élményt, térképet és egyéb szükséges szolgáltatásokat biztosítanak. A platform egy Terminus Measurement stúdióval is rendelkezik, amely a teljes marketingprogramot méri.
6érzék
6érzék egy Account Engagement Platform, ahol a teljes piacra lépő csapata számára kialakított, teljes körű fiókalapú platform segítségével növelheti a folyamatot és a bevételt. Összehozza a marketing, értékesítési és üzemeltetési csapatokat. Meghatározzák a nagy értékű fiókokat és kapcsolattartókat, amelyekkel dolgozni kell, valamint azokat a területeket, amelyek a leginkább fontosak számukra.
Ezen túlmenően a 6sense meglátásai, szándékai és mesterséges intelligencia által vezérelt képességei erősítik a célpiacot. Így következetes, releváns és személyre szabott élményeket teremthet a vásárlói úthoz, azaz az első érintéstől a megújításig és a keresztértékesítésig. Ezen túlmenően erősítse meg az értékesítést fiókbetekintésekkel, és mérje az eredményeket részletes jelentésekkel és elemzésekkel.
RollWorks
RollWorks egy fiókalapú platform a B2B marketinghez és értékesítéshez. Kezded vagy bővíted? Akár új vállalkozás létrehozása, akár a meglévő bővítése a célja, a célfiókjait minden eddiginél gyorsabban lehetőségekké alakíthatja.
A fiókalapú programok segítenek eljuttatni a megfelelő üzenetet a megfelelő időben a megfelelő közönséghez. A RollWorks segít bevételt generálni azáltal, hogy a megfelelő számlákra összpontosít a megfelelő időben. Az adatok és a gépi tanulás segítségével megtalálhatja a vállalkozása számára legmegfelelőbb célfiókokat. A RollWorksben megbíznak a B2B legjobbjai, például az Aircall, a Dialpad, a Personify stb.
Jabmo
Jabmo kiválóan illeszkedik a gyártáshoz, az élettudományokhoz, az egészségügyhöz és az üzleti szolgáltatásokhoz. A teljes megoldást többcsatornás ABM-mel biztosítják. Emellett menedzselt szolgáltatásokkal rendelkező marketingautomatizálási platformot is biztosít. Globális ABM platformjuk nemzetközi elérést és adatvédelmi megfelelést kínál. Nagy vásárlói csoportokat vonnak be a vásárlási út során.
Ezenkívül a Jabmo a marketinget és az értékesítést nagy értékű fiókok köré szervezi. Bizonyítsa be a számla növekedésére gyakorolt hatását. A Jabmo kontrollcsoportokkal bemutathatja a marketing növekedését és a megtérülést. A Jabmo a világ legnagyobb vállalatai számára látja el az ABM-et, mint például a Siemens, a National Instruments, a Megger stb.
Marketo Engage
Marketo Engage egy marketing automatizálási szoftver. Az Adobe azonban 2018-ban megvásárolta. A Marketo értékesítési intelligenciát biztosít. Az eladók gyorsan azonosíthatják nagy értékű potenciális ügyfeleket, jobb betekintést nyerhetnek a vevői viselkedésbe, valamint elősegíthetik az ügyleteket lezáró elköteleződéseket. Könnyen használható kampányeszközeik lehetővé teszik személyre szabott e-mailek küldését és potenciális ügyfelek hozzáadását a marketingkampányokhoz.
Közvetlenül mobileszközön is nyomon követheti a vásárlási érdeklődési szokásokat, például az e-mailek megnyitását vagy a webhelylátogatásokat. A viselkedés nyomon követésével vonja be a megfelelő ügyfeleket, és gyorsan készítsen és méretezhessen automatizált marketingkampányokat. A szoftver abban is segít meghatározni, hogy a marketing és a csatornák hogyan befolyásolják a bevételt.
Folloze
Folloze a legjobb B2B márkák, például az Autodesk, a Qlik, az Aruba, a Boomi stb. megbíznak benne. 3 00 000 kampányt hajtottak végre, 1,5 millió aktív fiókot és több millió elkötelezett vásárlót tartanak nyilván. Percek alatt kódmentes élményeket hozhat létre. Könnyű bármilyen marketingkampány felépítése a vásárlói út bármely szakaszában.
Nevezetesen, hogy használatával kihasználhatja meglévő adatait, tartalmait és üzeneteit, hogy személyre szabhassa és végigvezethesse a vásárlókat egyedi, vállalati szintű utazásaikon. Segíthet a célfiókok elemzésében is, és megértheti a vásárlókat, igényeiket és kihívásaikat, valamint azt, hogy hol tartanak útjuk során.
Összegzés
Az ABM platform használata növelheti az üzleti bevételeket, minősített leadeket generálhat, összehangolhatja az értékesítést a marketinggel, valamint növelheti az üzletet. Ez a B2B stratégia közvetlenül a nagy értékű és legmegfelelőbb fiókok felé kezdeményezi az értékesítést. Segít az idő és az erőforrások jobb kihasználásában.
Az ABM segít nyomon követni, hogy melyik fiók teljesít jól, így jobban elkötelezheti és örömet szerezhet számukra. A mai üzleti vállalkozások közös problémája a szörnyű leadek, amelyek nem generálnak magas ROI-t. A bejövő marketing és az ABM platformok segítségével fokozhatja a növekedést és törölheti az alacsony értékű számlákat.