Jedes Unternehmen ist bestrebt, neue Kunden zu gewinnen, unabhängig von den damit verbundenen Kosten, dem Zeitaufwand und der Energie.
Die Überwachung der Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) ist jedoch entscheidend, um Ihr Marketingbudget effektiv zu verwalten und die Rentabilität Ihres Unternehmens zu gewährleisten.
Diese wichtige Marketingkennzahl ermöglicht es Ihnen, Ihre Ausgaben und Ihren Return on Investment (ROI) besser zu verstehen. Wenn Sie Ihre CAC bisher nicht verfolgt haben, ist jetzt der ideale Zeitpunkt, damit anzufangen.
Was genau sind Kundengewinnungskosten?
Die Kundengewinnungskosten, auch CAC genannt, stellen die Gesamtkosten dar, die anfallen, um einen Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen. Dazu gehören Ausgaben für Werbung, Markenbildung, Content-Erstellung und Kundensupport. CAC wird oft auch als Cost per Acquisition (CPA) bezeichnet.
Mit Hilfe der CAC können Sie beurteilen, wie schwierig es ist, im aktuellen Marktumfeld neue Kunden zu gewinnen. Ein niedrigerer Wert deutet auf geringere Kosten für jeden neu gewonnenen Kunden hin.
Darüber hinaus dient die CAC als Maßstab für den Erfolg von Marketingkampagnen. Sie zeigt auf, welche Marketing- und Vertriebskanäle effektiv Kunden anziehen.
Warum die Kundengewinnungskosten eine so wichtige Kennzahl sind
Die CAC ist eine Kennzahl, mit der Sie die Leistung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten bewerten können. Vertriebs- und Marketingteams investieren erheblich in Zeit, Geld und Ressourcen, um neue Kunden zu gewinnen. Die CAC ist eine wesentliche betriebswirtschaftliche Kennzahl, um die Effizienz dieser Bemühungen zu beurteilen.
Sobald Sie die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden verstehen, können Sie eine Strategie entwickeln, um diese Kosten zu senken und letztendlich Ihren ROI zu steigern.
Berechnung der Kundenakquisitionsrate
Wählen Sie den passenden Berechnungszeitraum
Der erste Schritt zur Berechnung der CAC ist die Festlegung des Zeitraums, den Sie betrachten möchten (z. B. Monat, Quartal, Halbjahr oder Jahr). Dadurch können Sie den Datenumfang sinnvoll eingrenzen.
Führen Sie die eigentliche Berechnung durch
Verwenden Sie nun die folgende Formel, um Ihre Kundengewinnungskosten zu ermitteln:
CAC = Marketing- und Vertriebskosten / Anzahl der Neukunden
Achten Sie bei der Erfassung der Daten zu den Ausgaben und der Anzahl der Neukunden darauf, den in Schritt 1 festgelegten Zeitrahmen einzuhalten. Wenn Ihr Zeitraum beispielsweise sechs Monate beträgt, müssen Sie die Kosten und Neukunden der letzten sechs Monate berücksichtigen.
Ein praktisches Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen in den letzten drei Monaten 5.000 US-Dollar ausgegeben hat, um 10 neue Kunden zu gewinnen, beträgt Ihre CAC 5.000 US-Dollar / 10 = 500 US-Dollar.
Vergleichen Sie die CAC mit anderen Kennzahlen
Die reine Ermittlung der CAC-Werte alleine bringt keinen direkten Nutzen. Nach der Berechnung sollten Sie sie mit anderen relevanten Geschäftskennzahlen vergleichen, um aussagekräftige Einblicke in Ihre Kampagnen zu gewinnen.
Faktoren, die die CAC beeinflussen
Die genauen Einflussfaktoren auf die Kundengewinnungskosten variieren je nach Unternehmen und Branche. Im Allgemeinen tragen die folgenden Faktoren jedoch zur CAC jedes Unternehmens bei:
Alter des Unternehmens
Ein Unternehmen, das erst kürzlich gegründet wurde, hat in der Regel höhere CAC als ein etabliertes Unternehmen, da es mehr in den Aufbau der Markenbekanntheit investieren muss. Auch in einer wettbewerbsintensiven Branche müssen höhere Ausgaben eingeplant werden, um neue Kunden zu akquirieren.
Ausgaben für Werbekampagnen
Ein erheblicher Teil der Marketingausgaben fließt heutzutage in Online-Anzeigen, wie z. B. Google Ads und Facebook Ads. Diese sind oft der direkte Kostenfaktor für die Erreichung neuer Kunden. Je mehr Sie also in Anzeigen investieren, desto höher wird Ihre CAC.
Gehälter der Mitarbeiter
Oft unterschätzt, sollten auch die Gehälter Ihres Marketing- und Vertriebsteams bei der Berechnung der Kundengewinnungskosten berücksichtigt werden.
Kosten für Inhalte
Die Erstellung und Veröffentlichung von Inhalten ist nicht kostenfrei. Je nach Höhe Ihrer Ausgaben für die Content-Erstellung steigen oder sinken Ihre Kundengewinnungskosten. Unternehmen sollten daher auch diese Ausgaben im Auge behalten, um eine präzise CAC zu erhalten.
Technische und Wartungskosten
Marketingexperten verwenden oft kostenpflichtige Tools zur Durchführung von Kampagnen. Softwarekäufe und Wartungskosten sollten daher bei der Betrachtung der Kampagnen-CAC berücksichtigt werden.
Optimierung der Kundengewinnungskosten
Eine Reduzierung der CAC ist kein unerreichbares Ziel. Durch effektive Werbekampagnen und eine verbesserte Kundenbindung kann der Wert der Kundenbasis gesteigert werden. Lassen Sie uns im Folgenden einige Strategien zur Verbesserung der CAC in verschiedenen Branchen betrachten:
Verbesserung der Conversion-Metriken auf der Website
Die Optimierung Ihrer Conversion-Trigger auf der Website ist eine hervorragende Methode zur Verbesserung der CAC. Sie können eine Landingpage mit Call-to-Action erstellen, die Website für mobile Geräte optimieren und die Website-Geschwindigkeit erhöhen, um die Leistung zu verbessern.
Vergessen Sie auch nicht, A/B-Tests durchzuführen, um die Abbruchrate im Warenkorb zu reduzieren, und definieren Sie Ziele in Google Analytics.
Mehrwert schaffen
Um Kunden anzuziehen, reicht es nicht aus, Funktionen hinzuzufügen, die denen Ihrer Konkurrenz ähneln. Da der Wert Ihrer Produkte subjektiv ist, müssen Sie herausfinden, welche Faktoren Ihre Kunden zum Kauf bewegen. Durch Kundenfeedback oder Umfragen können Sie ermitteln, welche Erwartungen Ihre Kunden an Ihr Unternehmen haben und diese in Ihr Angebot integrieren.
Einsatz eines Customer Relationship Management-Tools
Moderne Unternehmen setzen auf CRM-Anwendungen, um ihre Prozesse effizient zu verwalten. Ein CRM-Tool ermöglicht Ihnen ein cloudbasiertes System zur Verkaufsverfolgung und bietet Ihnen einen umfassenden Überblick über Ihre Vertriebs- und Marketingleistung. So können Sie notwendige Änderungen in den entsprechenden Bereichen vornehmen.
Implementieren Sie ein Kundenempfehlungsprogramm
Wenn Sie Ihre aktuellen Kampagnen zur Neukundengewinnung als zu kostenintensiv empfinden, ist es an der Zeit, ein Empfehlungsprogramm zu starten. Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden, neue Kontakte zu empfehlen. Wenn die Empfehlung zu neuen Abonnenten oder Kunden führt, erhalten die Empfehler einige Vorteile. Stellen Sie jedoch sicher, dass die Vorteile geringer sind als Ihre üblichen CAC.
Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie hängt er mit der CAC zusammen?
Der Customer Lifetime Value (CLV) oder auch LTV genannt, schätzt den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen während der gesamten Dauer einer Kundenbeziehung von einem durchschnittlichen Kunden erzielen kann.
Die Formel zur Berechnung des CLV lautet:
CLV = Durchschnittliche Transaktionsgröße x Anzahl der Transaktionen x Kundenbindungsdauer
Um den CLV zu ermitteln, sollten Sie den Gesamtumsatz und den durchschnittlichen Gewinn eines Kunden berücksichtigen. Diese Einblicke helfen zu verstehen, wie Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren und wie effektiv Ihre Marketingstrategie ist.
Für einen detaillierteren Einblick in den CLV Ihres Unternehmens empfiehlt es sich, Ihre Kunden zu segmentieren. Indem Sie identifizieren, was bei hochwertigen Kunden gut funktioniert, können Sie diese Strategien auf Ihre gesamte Kundenbasis übertragen.
CAC und CLV sind eng miteinander verbunden und Unternehmen müssen ein klares Verständnis für ihre Beziehung entwickeln. Während sich die CAC auf die Kosten konzentriert, steht der CLV für den Wert eines Kunden. Die kombinierte Analyse beider Kennzahlen liefert einen guten Überblick über den Geschäftserfolg.
Um dies zu erreichen, ist es hilfreich, das CLV-zu-CAC-Verhältnis zu betrachten. Diese Kennzahl gibt Aufschluss über den Gesamtwert eines Kunden im Vergleich zu den Kosten für dessen Gewinnung.
Ein Verhältnis von weniger als eins bedeutet, dass Sie mehr Geld ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, als dieser Umsatz generiert. Das Verhältnis sollte idealerweise über eins liegen, um ein Umsatzwachstum anzuzeigen, aber Gewinn wird dadurch nicht garantiert. Ein Verhältnis von 3 oder höher ist für jedes Unternehmen ideal.
Was ist ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?
LTV steht für Lifetime Value eines Kunden. Das Verhältnis zum CAC zeigt, wie viel Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben und ob Sie zu viel oder zu wenig investieren.
Das Standardverhältnis von LTV zu CAC liegt bei 3:1 oder besser. Ein Wert von 4:1 oder höher deutet auf ein sehr gutes Geschäftsmodell hin. Ein Verhältnis von 1:1 bedeutet, dass Sie mit jedem Verkauf Geld verlieren. Wenn das Verhältnis jedoch 5:1 oder höher ist, sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihre Marketingausgaben zu reduzieren.
Fazit
Die Kundengewinnungskosten sind eine messbare Kennzahl, die durch nachverfolgbare Online-Werbekampagnen und internetbasierte Kommunikation zugänglich gemacht wird.
Jedes Unternehmen sollte seine CAC überwachen und nach Wegen zur Kostensenkung suchen, um einen besseren ROI zu erzielen. Dieser Artikel kann Ihnen dabei als verlässliche Orientierungshilfe dienen.
Sie könnten sich auch über verschiedene Werbeformen informieren, um herauszufinden, welche am besten geeignet sind, Ihre CAC zu senken.