Wie Storytelling Ihnen helfen kann, einen Verkauf abzuschließen

Die Macht des Storytellings im Vertrieb: Wie Geschichten und Statistiken Hand in Hand gehen

Storytelling fesselt Ihr Publikum und lenkt dessen volle Aufmerksamkeit auf sich – insbesondere die der Kunden. Statistiken wiederum dienen als Fundament, um die Geschichte mit Fakten zu untermauern, ohne Zuhörer mit einer Flut reiner Daten zu überfordern.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Kunde, und ein Vertriebsmitarbeiter bombardiert Sie mit Statistiken und Produktinformationen. Wie würden Sie reagieren? Wahrscheinlich würden Sie sich eher dazu entscheiden, die Produkt-Website zu besuchen. In diesem Fall würde ein vielversprechender Verkaufslead aufgrund mangelnder Strategie verloren gehen.

Wäre der Vertriebsmitarbeiter in diesem Szenario dem Storytelling-Ansatz gefolgt, der auf Statistiken aufbaut, wäre das Ergebnis sicherlich ein anderes gewesen. Daher ist es für Unternehmen unerlässlich, ihre Vertriebsstrategie anzupassen und nicht nur Zahlen zu präsentieren, sondern eine Geschichte zu erzählen, die auf diesen Zahlen basiert.

Lesen Sie weiter, um detaillierte Einblicke zu erhalten, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche durch die Kombination von Storytelling und Statistiken revolutionieren können. Dies wird die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern, Leads oder Interessenten in erfolgreiche Verkaufsabschlüsse umzuwandeln.

Wie setzen Vertriebsmitarbeiter Statistiken zur Datenpräsentation ein?

Eine konventionelle Vertriebsstrategie würde Vertriebsmitarbeiter dazu anhalten, so viele Daten wie möglich über das Produkt, dessen Eigenschaften, Kosten, Rabatte, den Unternehmenswert und den Kundenservice zu präsentieren. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich oft mehr auf die Produktdaten als auf die Verbindung zum Kunden.

Gängige Datenpräsentationstools, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, umfassen:

• Preistabellen
• Liniendiagramme
• Balkendiagramme
• Pivot-Tabellen
• Daten-Dashboards
• Preisvergleiche

Nehmen wir an, ein Vertriebsmitarbeiter versucht, eine Website-Domain und Hosting-Dienste an ein beliebiges Unternehmen zu verkaufen. Zunächst wird er mit den Vorzügen des Hosting-Dienstes prahlen. Dann wird er direkt zu den Daten übergehen und eine Tabelle präsentieren, die den Preisvergleich des Hosting-Dienstes mit seinen Wettbewerbern zeigt.

Anschließend werden Rabatte, Features und technische Details präsentiert, die den Kunden mit unnötigen Informationen überladen. Wenn der Kunde das Produkt nicht dringend benötigt, wird diese Verkaufsstrategie wahrscheinlich nicht erfolgreich sein.

Was bedeutet Sales Storytelling?

Sales Storytelling bedeutet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in eine Geschichte einzubetten, in der ein Protagonist mit Herausforderungen konfrontiert ist und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm hilft, diese zu überwinden.

Vielleicht haben Sie schon beobachtet, wie Instagram-Stories oder TED-Talks viral gingen. Die Urheber dieser geschichtenbasierten Inhalte sind meisterhafte Verkaufsgeschichtenerzähler. Möglicherweise ist ein Produktangebot auf den ersten Blick nicht sofort ersichtlich, aber dies ist ein wichtiger Schritt, um ein positives Image aufzubauen. Sobald diese Personen genügend Follower und Unterstützer haben, wird sich jedes von ihnen empfohlene Produkt wie von selbst verkaufen.

Die wissenschaftliche Forschung zum Storytelling zeigt, dass beim Erzählen einer Geschichte sieben wichtige Bereiche des menschlichen Gehirns angesprochen werden. Dazu gehören:

• Die Bereiche für Textverarbeitung und Sprachverständnis
• Der Bereich, der für die Sprachverarbeitung zuständig ist
• Die Duftverarbeitung
• Das Verständnis von Geräuschen
• Die Verarbeitung von Farben und Formen
• Der Bereich, der die Berührung verarbeitet
• Der Bereich des Gehirns, der Bewegung ermöglicht

Wenn Sie hingegen lediglich Diagramme und Grafiken verwenden, um die Kunden zu beeinflussen, wirken Sie primär auf die folgenden Bereiche des Gehirns ein:

• Sprachverständnis und -verarbeitung
• Sprachverständnis

Storytelling ist daher herkömmlichen, auf Statistiken basierenden Verkaufsgesprächen überlegen, da es Ihnen ermöglicht, über die fünf Sinne und andere wichtige Gehirnbereiche eine Verbindung zum Kunden herzustellen.

Kunden erinnern sich an Ihre Geschichte viel länger als an reine Statistiken. Darüber hinaus führt überzeugendes Verkaufs-Storytelling dazu, dass die Mehrheit der Verbraucher ihre Kaufentscheidung eher spontan als später trifft.

Was gehört in eine fesselnde Verkaufsgeschichte?

Eine gut erzählte Verkaufsgeschichte hat das Potenzial, die Fähigkeit Ihres Publikums oder Ihrer Kunden zu beeinflussen, sich zu erinnern, sich zu engagieren, eine Verbindung herzustellen und zu handeln. Daher sollte Ihre Geschichte Elemente enthalten, die eine emotionale Bindung zu Ihren Kunden aufbauen.

1. Geben Sie Ihrem Publikum einen Helden, mit dem es mitfiebern oder sich identifizieren kann. Dies schafft eine emotionale Verbindung zwischen den Kunden und der Geschichte.
2. Der Held der Geschichte braucht auch ein Ziel. Wenn es ein bestimmtes Ziel gibt, kann sich das Publikum besser in die Situation des Helden hineinversetzen.
3. Führen Sie ein Hindernis in die Geschichte ein. Dieses Hindernis muss der Held überwinden.
4. Es sollte einen internen oder externen Konflikt geben, den der Held bewältigen muss.
5. Setzen Sie den Helden an einen Scheideweg, an dem es mindestens zwei Wege gibt. Der Held muss einen Weg dem anderen vorziehen, um seine Ziele zu erreichen.
6. Vergessen Sie nicht zu erwähnen, dass der Held die Hindernisse und Konflikte mit Hilfe eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens gemeistert hat.
7. Lüften Sie den Kern der Geschichte. Sie können auch erklären, warum dieser Kern für die Kunden relevant ist.
8. Die Geschichte sollte während des gesamten Erzählvorgangs eine Botschaft übermitteln. Die Botschaft kann beispielsweise der Slogan oder die Moral sein, die Ihr Unternehmen verkörpert.

Der Wert von Statistiken im Storytelling

Der Zweck von Sales Storytelling mit Statistiken besteht darin, die Datenverarbeitungslast für das Publikum zu minimieren. Wenn Sie anfangen, Ihren Kunden Zahlen zu präsentieren, werden diese eher über die Daten und deren Gültigkeit nachdenken, anstatt sich auf das Produkt oder die Dienstleistung zu konzentrieren.

Daher sollten Sie eine Geschichte erzählen und Produkt-/Dienstleistungsdaten in die Geschichte einweben. In diesem Fall betrachtet der Kunde die Daten als zweitrangiges Element innerhalb der Geschichte. Indem Sie eine Geschichte erzählen, etablieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits als ein Werkzeug, das dem Helden der Geschichte hilft, was wichtiger ist als die bloßen Daten.

Hier sind Beispiele, wie Sie Produkt- oder Dienstleistungsdaten im Rahmen einer Verkaufsgeschichte präsentieren können:

• XX % der Unternehmen betrachten AAA als ein wesentliches Ziel, das das Unternehmen erreichen muss.
• YY % der Unternehmen, die bestimmte Hürden nicht überwinden, erleiden finanzielle Verluste.
• ZZ % der Unternehmen setzen sich mit unserer ABC-Lösung erfolgreich gegen dieses Hindernis durch.

Tipps für verbessertes Storytelling im Vertrieb

1. Die Ziele Ihres potenziellen Kunden ermitteln

Es ist wichtig, dass Sie in die Recherche investieren, um die geschäftlichen Ziele des potenziellen Kunden zu verstehen. Sie können beispielsweise dessen Social-Media-Aktivitäten analysieren oder sich mit Drittanbietern in Verbindung setzen, die bereits mit diesem Kunden zusammengearbeitet haben. Alternativ können Sie auch Discovery-Calls führen, damit der Kunde seine Hindernisse und Ziele direkt mit Ihnen teilen kann.

Die meisten B2B-Kunden haben sowohl organisatorische als auch persönliche Ziele. Gestalten Sie Ihre Geschichte so, dass diese beiden Bereiche berücksichtigt werden.

2. Platzieren Sie wichtige Daten am Anfang

Warten Sie nicht bis zum Ende der Geschichte, um wichtige Produkt- oder Serviceinformationen preiszugeben. Beginnen Sie stattdessen damit, die Daten zu Beginn der Geschichte anzuführen. Auf diese Weise fesseln Sie das Publikum und halten es während der gesamten Erzählung bei der Stange. Selbst wenn ein Zuhörer die Sitzung vorzeitig verlässt, wird er zumindest die Essenz Ihres Markenangebots im Gedächtnis behalten.

Nutzen Sie fortschrittliche Datenanalysetools, die Ihnen helfen, anhand von Datenvisualisierungen eine Geschichte zu erzählen. Sie können beispielsweise Supermetrics ausprobieren. Es unterstützt Sie bei der Erstellung hochwertiger Datenvisualisierungen in Google Data Studio, Google Sheets und Microsoft Excel.

Es bietet flexible Lösungen, die sich an die Größe und Rolle Ihres Unternehmens anpassen. Von kleinen Start-ups bis hin zu großen Konzernen, Online-Shops und Agenturen ist für jeden etwas dabei.

3. Personalisieren Sie die Geschichte

Vorgefertigte Storytelling-Pitches erzielen nicht immer die gewünschten Ergebnisse. Nicht alle Organisationen sind gleich. Jedes Unternehmen hat eine unterschiedliche Größe, andere Themen, Produkte, Branchenstandards, Ziele und so weiter.

Verwenden Sie die Informationen aus Ihren Discovery-Calls, um das Unternehmen zu recherchieren und eine personalisierte Geschichte für das jeweilige Verkaufsgespräch oder Meeting zu entwickeln.

Wenn Sie eine Verkaufssitzung über ein Webinar abhalten, erfassen Sie die Daten der Teilnehmer bei der Registrierung. Tragen Sie die Daten dann in eine Tabelle ein und suchen Sie nach Mustern und Gemeinsamkeiten zwischen den Teilnehmern. Im Anschluss können Sie separate Sitzungen für Teilnehmer mit unterschiedlichem Hintergrund und unterschiedlichen Zielen anbieten.

4. Verwenden Sie Beispiele aus dem echten Leben

Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als ein Werkzeug, das Unternehmen dabei unterstützt, spezifische Herausforderungen zu meistern. Belegen Sie dies dann mit Beispielen aus der Praxis, die von früheren Kunden stammen.

Sie können beispielsweise erwähnen, dass die ABC-E-Commerce-Plattform vor der Nutzung Ihrer Lösung Schwierigkeiten bei der Auftragsabwicklung hatte. Nachdem sie jedoch Ihre Dienste in Anspruch genommen hatten, verzeichnete das Unternehmen einen Anstieg des Auftragsvolumens um 100 %.

5. Heben Sie die wichtigsten Erkenntnisse hervor

Planen Sie die wichtigste Botschaft der Geschichte und gestalten Sie die Erzählung mit diesem Ergebnis im Hinterkopf. Stellen Sie sich Fragen wie:

• Warum sollte sich der Kunde dafür interessieren?
• Was wird die Kernbotschaft der Geschichte sein, wenn sie zu Ende erzählt ist?

Ihre wichtigste Botschaft könnte lauten:

• Ein potenzieller Kunde sollte sich dafür interessieren, weil er am Ende der Geschichte verstehen wird, wie unsere Lösungen E-Commerce-Plattformen dabei unterstützen, Bestell- und Versandprozesse zu optimieren und den Umsatz um XX % zu steigern.

6. Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden

Ihre Geschichte muss sowohl informativ als auch fesselnd sein, damit Ihr Publikum oder Ihr Kunde Ihnen seine volle Aufmerksamkeit schenkt. Versetzen Sie sich in die Lage des Publikums oder üben Sie die Geschichte, indem Sie sie Freunden oder Familie erzählen. Beobachten Sie, wie das Publikum reagiert und nehmen Sie entsprechende Anpassungen vor.

Halten Sie die Sprache der Geschichte leicht verständlich und möglichst frei von Fachbegriffen. Verwenden Sie kurze Sätze und integrieren Sie an strategischen Stellen einprägsame Textpassagen, um das Publikum zu begeistern.

Häufige Fehler, die es beim Storytelling im Vertrieb zu vermeiden gilt

1. Schwacher Einstieg

Stellen Sie sicher, dass Sie den Helden, das Ziel und das Hindernis gleich zu Beginn der Geschichte einführen. Geben Sie auch genügend Kontext, damit sich das Publikum nicht verloren fühlt. Eine solche Strategie stellt sicher, dass die Kunden zumindest anfangs bei Ihnen bleiben. Andernfalls riskieren Sie, ihre Aufmerksamkeit zu verlieren oder dass einige die Sitzung oder das Meeting sogar abbrechen.

2. Die Betonung liegt auf der Lösung

Die Geschichte sollte sich um den Kunden und seine Probleme drehen. Die Produkt- oder Dienstleistungsangebote Ihrer Marke sind ein Mittel, um die Herausforderungen der Kunden zu bewältigen, sollten aber nicht im Zentrum der Geschichte stehen.

3. Nur Statistiken

Verlassen Sie sich nicht nur auf die bloße Präsentation von Zahlen in Tabellen, Diagrammen und Grafiken. Das bloße Zeigen von Dashboards mit Zahlen ist für das Publikum nicht aussagekräftig, wenn Sie ihm nicht helfen, die Zahlen einzuordnen.

Viele Sales-Storytelling-Sitzungen scheitern daran, die gewünschte Konversionsrate zu erzielen, da die Vertriebsmitarbeiter die Geschichte immer wieder um Zahlen und Statistiken drehen.

4. Zu viele Produktinformationen

Produktinformationen sollten bereits auf der Website oder im Shop Ihrer Marke verfügbar sein. Es ist unnötig, wertvolle Zeit mit deren Präsentation zu verschwenden. Sie können einige kurze Textpassagen verwenden, um das Produkt vorzustellen. Sie können das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, auch hervorheben, indem Sie die Geschichte mit Statistiken untermauern.

5. Vergessen, die Vorteile zu erklären

Ihre Kunden können die Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale auch problemlos auf der Website finden. Viele Websites versäumen es jedoch, die Vorteile der einzelnen Funktionen in einer verständlichen Sprache zu erklären.

Die Sales-Storytelling-Session ist Ihre ideale Gelegenheit, die Vorteile der Produkt- oder Servicefunktionen zu erläutern. Sie können die Perspektive des Kunden mit diesen Funktionen verknüpfen und erklären, wie dies zum Wachstum des Unternehmens beiträgt. Wenn Sie dies versäumen, wird auch Ihre Geschichte ihre Wirkung verfehlen.

6. Die Kosten zu Beginn diskutieren

Die Nennung der Kosten für das Produkt oder die Dienstleistung zu Beginn der Geschichte kann die Sitzung negativ beeinflussen. Kunden reagieren oft negativ auf Preisangaben, insbesondere zu Beginn.

Gehen Sie daher zu Beginn nicht auf die Preisgestaltung ein. Erzählen Sie stattdessen die Geschichte und stellen Sie eine Verbindung zwischen dem Produkt und den Bedürfnissen des Kunden her. Erst wenn der Kunde eine Kaufabsicht äußert, können Sie ihn mit einem personalisierten Angebot erreichen.

7. Die Verwendung verkaufshemmender Formulierungen

Viele Vertriebsmitarbeiter wirken sich negativ auf die Storytelling-Session aus, indem sie folgende Wörter oder Sätze verwenden:

• Wettbewerber
• Zahlung
• Jedoch
• Vertrag
• Kostenlose Testphase
• Vertrau mir
• Ich denke, dass wir das schaffen können
• Um ehrlich zu sein
• Sind Sie der Entscheidungsträger?

8. Einwände ignorieren

Der potenzielle Kunde kann während oder nach der Sitzung Einwände äußern. Betrachten Sie diese Einwände nicht als unverrückbar. Wenn Sie dies tun, beenden Sie die Kommunikation mit dem Kunden zu früh und riskieren den Verlust eines wichtigen Leads. Überlegen Sie sich stattdessen, wie Sie diese Einwände entkräften können und teilen Sie dem Kunden mit, dass Sie ihm personalisierte Angebote zukommen lassen werden, um diese auszuräumen.

Statistiken zu Geschichten – Abschließende Bemerkungen

Wir haben Ihnen die Grundlagen des Storytellings im Vertrieb vermittelt und einige Tipps gegeben, wie Sie das Sales-Storytelling Ihres Unternehmens verbessern können. Außerdem haben Sie gelernt, was Sie beim Geschichtenerzählen im Verkauf vermeiden sollten.

Nun sind Sie mit dem nötigen Wissen ausgestattet, um die erlernten Techniken in realen Verkaufsgesprächen, Verkaufspräsentationen, Webinaren und persönlichen Kundengesprächen anzuwenden. Viel Erfolg beim Verkaufen!

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