Die Transformation der Geschäftsabwicklung im digitalen Zeitalter
Die Art und Weise, wie Geschäfte getätigt werden, hat sich in der heutigen, vernetzten Welt grundlegend gewandelt. Im digitalen Zeitalter sind alle Akteure, von Konsumenten bis zu Unternehmen, miteinander verbunden.
Herkömmliche Marketingstrategien und -instrumente greifen in dieser modernen Umgebung nicht mehr. Es ist daher unerlässlich, traditionelle Vorgehensweisen zu überdenken und innovative Methoden zu implementieren.
Outbound-Marketing-Aktivitäten wie Kaltakquise oder Telefonmarketing erzielen im Vergleich zu Inbound-Marketing-Maßnahmen (z. B. Blogging oder Social Media) oftmals einen geringeren Return on Investment (ROI). Inbound-Marketing schafft eine solide Basis für Account-Based-Marketing-Plattformen. Im Folgenden werden wir uns ausführlich mit ABM beschäftigen.
Was genau ist Account Based Marketing (ABM)?
Account-Based-Marketing ist eine B2B-Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, Verkäufe direkt an hochwertige und am besten geeignete Accounts zu initiieren. Diese Strategie dient dazu, unqualifizierte Leads auszusortieren und den Fokus auf bestimmte Accounts mit individualisierten Angeboten, Kampagnen und Inhalten zu legen. Diese qualitativ hochwertigen Kunden werden als eigenständige Märkte betrachtet, die es Unternehmen ermöglichen, einen ansprechenden und zielgerichteten Prozess zu gestalten.
Durch ABM können Marketingmaßnahmen und Kundenerlebnisse für jeden einzelnen Account maßgeschneidert werden, um die Konversionsrate zu erhöhen. Der gesamte Verkaufsprozess wird beschleunigt, da das Marketing in den Verkaufstrichter integriert ist.
ABM hat sich als besonders effektive Strategie für B2B-, IT- und SaaS-Unternehmen erwiesen. Wenn Sie in einem dieser Bereiche tätig sind, sollten Sie diese Methode unbedingt in Erwägung ziehen.
Quelle: superoffice.com
Ein beispielhaftes Unternehmen, das die ABM-Strategie erfolgreich einsetzt, ist Personify, eine führende CME-Plattform (Constituent Management and Engagement). Um die Erfolgsgeschichte besser zu verstehen, betrachten wir deren Herausforderung, Lösungsansatz und die daraus resultierenden Ergebnisse.
Herausforderung: Personify benötigte präzisere Einblicke in den Zielmarkt und verbesserte Targeting-Fähigkeiten.
Lösung: Personify startete ein ABM-Programm. Der erste Schritt bestand in der Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Produktmarketing-Unternehmen, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen. Dadurch konnte eine Liste mit Top-Accounts erstellt werden, die in der jeweiligen Nische angesprochen werden sollten. Die ABM-Plattform war erfolgreich bei der Identifizierung relevanter Marktsegmente und der Durchführung verschiedener, personalisierter digitaler Werbekampagnen. Dies führte zu einer Steigerung der Markenbekanntheit und des Engagements.
Personify verzeichnete einen 39-fachen Anstieg der engagierten Website-Besucher und eine 8,5-fache Steigerung des ROI aus Marketing-bezogenen Einnahmen.
ABM hat den herkömmlichen Verkaufsprozess, der wie folgt aussah:
Potenzielle Kunden → Interaktion → Recherche → Präsentation → Abschluss → Zufriedenheit
transformiert zu:
Identifizierung von Zielkonten → Präsentation für Zielkonten → Abschluss mit Zielkonten → Begeisterung der Kunden
Vorteile von Account Based Marketing
Kundenbindung
ABM verfolgt eine Strategie, bei der Qualität vor Quantität steht. Der Fokus liegt auf der Investition von Zeit und Ressourcen in die Betreuung ausgewählter Kundengruppen. Ein personalisiertes und konsistentes Kundenerlebnis führt zu einer höheren Kundenbindung. Dadurch können Sie eine langfristige Loyalität bei wertvollen Kunden aufbauen, was Ihrem Unternehmen zu Wachstum verhilft.
Messbarer ROI
ABM-Tools ermöglichen es, den ROI für jeden einzelnen Account zu messen. Sie können abschätzen, wie viele Ressourcen in jeden Account investiert wurden und ob diese Investition für Ihr Unternehmen rentabel war. Diese Informationen bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen. Sie können sich auf die Kunden konzentrieren und diese begeistern, die einen hohen ROI generieren.
Harmonie zwischen Vertrieb und Marketing
ABM ist ein effektiver Weg, um die Vertriebs- und Marketingabteilungen auf ein gemeinsames Ziel auszurichten. Eine transparente Kommunikation und eine verbesserte Zusammenarbeit über Teams hinweg ist von großem Vorteil für das Wachstum des Unternehmens. Jedes Team verfolgt dieselben Ziele und arbeitet innerhalb des Budgets, was zu einer effizienten Nutzung von Zeit, Geld und Personal führt und zu einem reibungslosen Kundenerlebnis beiträgt.
Im Folgenden werden einige der besten ABM-Tools vorgestellt, die Sie dabei unterstützen können, Geschäftskonversionen zu steigern.
Demandbase
Demandbase wurde 2022 von Gartner als führend im Bereich ABM ausgezeichnet. Diese Plattform bietet eine detaillierte Analyse des ABM-Marktes und bewertet die Ziele von ABM-Anbietern. Demandbase zeigt ein tiefes Verständnis für die wachsende Bedeutung von ABM-Lösungen und unterstützt Unternehmen bei der Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Mit Demandbase können Sie Ihre Kampagnen gezielt auf Konten und Einzelpersonen ausrichten und bewerten, wie Klicks auf Einzel- oder Kontoebene zu Deals, Pipeline und Umsatz beitragen. Dank der vollständigen Kontrolle über die Anzeigenausrichtung müssen Sie sich keine Sorgen machen, wo Ihre Anzeigen geschaltet werden. Demandbase unterstützt Sie so beim Schutz Ihres Markenrufs.
Terminus
Terminus unterstützt Multichannel-ABM für über 1.000 Kunden weltweit, darunter Unternehmen wie Autodesk, Dow Jones und Gainsight. Terminus hilft bei der Interaktion mit Ihren Zielkunden und ermöglicht es Marketingexperten, eine Pipeline aufzubauen. Die Plattform bietet eine bessere Leistung durch vernetzte Kontoerlebnisse. Sie können personalisierte Kampagnen mit relevanten Inhalten und Botschaften durchführen und mit Terminus präzise Einblicke erhalten.
Darüber hinaus verfügt Terminus über ein Datenstudio, das alle Kontodaten speichert, die Sie für das Erstellen von Segmenten und das Ausführen von Kampagnen benötigen. Interaktionskanäle umfassen Chat, Werbung, E-Mail, Vertrieb, Website-Erlebnisse und weitere Dienstleistungen. Die Plattform beinhaltet auch das Terminus Measurement Studio zur Messung der Leistung Ihres gesamten Marketingprogramms.
6sense
6sense ist eine Plattform, die sich auf die Account-Interaktion konzentriert. Sie hilft Ihnen mit einer End-to-End-Plattform, die für alle Go-to-Market-Teams konzipiert ist, die Pipeline und den Umsatz zu steigern. 6sense verbindet Marketing-, Vertriebs- und Betriebsteams und hilft Ihnen bei der Identifizierung hochwertiger Kunden und Ansprechpartner, sowie der Bereiche, die für diese am wichtigsten sind.
Die von 6sense gelieferten Erkenntnisse und KI-gesteuerten Funktionen liefern wichtige Informationen für Ihre Zielmarktstrategie. Sie können relevante und personalisierte Erlebnisse für die gesamte Customer Journey schaffen, von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Verlängerung und zum Cross-Selling. Darüber hinaus unterstützt 6sense den Vertrieb mit Account-Informationen und ermöglicht die Messung der Ergebnisse mit detaillierten Berichten und Analysen.
RollWorks
RollWorks ist eine Account-basierte Plattform für B2B-Marketing und Vertrieb. Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen oder ein bestehendes erweitern möchten, können Sie mit RollWorks schneller als je zuvor Ihre Zielkunden in Chancen verwandeln.
Account-basierte Programme helfen dabei, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu übermitteln. RollWorks unterstützt Sie dabei, Umsätze zu generieren, indem Sie sich zur richtigen Zeit auf die relevanten Konten konzentrieren. Mit Hilfe von Daten und maschinellem Lernen können Sie die Zielkonten identifizieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen. RollWorks wird von führenden B2B-Unternehmen wie Aircall, Dialpad und Personify genutzt.
Jabmo
Jabmo eignet sich ideal für Unternehmen aus den Bereichen Fertigung, Biowissenschaften, Gesundheitswesen und Unternehmensdienstleistungen. Jabmo bietet eine Komplettlösung mit Multichannel-ABM. Sie umfasst eine Marketing-Automatisierungsplattform mit verwalteten Diensten. Die globale ABM-Plattform bietet internationale Reichweite und Datenschutzkonformität. Jabmo unterstützt die Interaktion mit großen Käufergruppen während des gesamten Kaufprozesses.
Darüber hinaus richtet Jabmo Marketing und Vertrieb auf hochwertige Konten aus. Der Einfluss auf das Kontowachstum wird durch Jabmo Control Groups nachgewiesen, die auch das Marketingwachstum und den ROI aufzeigen. Jabmo wird von weltweit führenden Unternehmen wie Siemens, National Instruments und Megger eingesetzt.
Marketo Engage
Marketo Engage ist eine Marketing-Automatisierungssoftware, die 2018 von Adobe übernommen wurde. Marketo bietet Verkaufsinformationen, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, hochwertige Leads schnell zu identifizieren, einen besseren Einblick in das Käuferverhalten zu erhalten und die Interaktionen zu fördern, die zu Geschäftsabschlüssen führen. Mit den benutzerfreundlichen Kampagnentools können personalisierte E-Mails versendet und potenzielle Kunden zu Marketingkampagnen hinzugefügt werden.
Sie können das Verhalten von Kaufinteressenten wie E-Mail-Öffnungen oder Website-Besuche direkt über ein mobiles Gerät verfolgen und sich gezielt an die richtigen Kunden wenden. Marketo hilft Ihnen, automatisierte Marketingkampagnen zu erstellen und zu skalieren. Die Software unterstützt auch bei der Feststellung der Auswirkungen von Marketingmaßnahmen und verschiedenen Kanälen auf den Umsatz.
Folloze
Folloze wird von führenden B2B-Marken wie Autodesk, Qlik, Aruba und Boomi genutzt. Mit 300.000 durchgeführten Kampagnen, 1,5 Millionen aktiven Konten und Millionen engagierten Käufern ermöglicht Folloze, innerhalb weniger Minuten Erlebnisse ohne Code zu entwickeln. Folloze vereinfacht die Erstellung von Marketingkampagnen für jeden Abschnitt der Customer Journey.
Durch die Nutzung vorhandener Daten, Inhalte und Nachrichten können Sie mit Folloze, Käufer auf Unternehmensebene personalisiert durch ihre individuellen Reisen führen. Folloze hilft Ihnen auch bei der Analyse Ihrer Zielkunden, dem Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen der Käufer und der aktuellen Phase der Buyer Journey.
Fazit
Der Einsatz einer ABM-Plattform kann den Geschäftsumsatz steigern, qualifizierte Leads generieren, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessern und das Geschäft skalieren. Diese B2B-Strategie initiiert Verkäufe direkt an hochwertige und am besten geeignete Kunden und hilft dabei, Zeit und Ressourcen effizienter einzusetzen.
ABM ermöglicht es, die Leistung jedes Accounts zu analysieren, um diesen gezielter anzusprechen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Ein häufiges Problem vieler Unternehmen sind Leads, die keinen hohen ROI generieren. Mithilfe von Inbound-Marketing und ABM-Plattformen können Sie das Wachstum ankurbeln und Accounts mit geringem Wert eliminieren.