Mi ez, és hogyan segíti a konverziót

Tudja, hogy az olyan cégek, mint a Volkswagen, a Coca-cola és a Kellogg’s, mennyire szilárd márkák? Ez az ügyfélszegmentáció miatt van.

Bár ezeknek a cégeknek volt elég versenyük, lényegesen rövidebb idő alatt szerezték meg a piac nagyobb részét.

Ezt pedig kizárólag a stratégiai szegmentációs modellek és a jobb célzási kampányok tették lehetővé.

Ki szeretné használni az ügyfélszegmentációt a konverziók növelése érdekében?

Ebben a cikkben feltártuk az ügyfélszegmentáció alapjait, miben különbözik a piaci szegmentálástól, és hogyan végezhet vevőszegmentálást meglévő ügyfélköre számára.

Először azonban értsük meg, miért elengedhetetlen a stratégia és a jobb célzás az Ön vállalkozása számára.

A stratégia és a jobb célzás jelentősége egy vállalkozás számára

Legyünk őszinték; a cégek már nem követik a találgatásokat.

Egy vállalkozás egy olyan stratégia alapján működik, amely útitervként működik, amelyet követnie kell mindaddig, amíg meg nem történik piaci változás. Ez a stratégia felvázolja az üzlet célját – költségvetést, célokat, célpiacot és küldetésnyilatkozatot.

Átfogó ütemtervet ad arra vonatkozóan, hogy egy vállalkozás hogyan fog megállni a helyén a mai dinamikus piacon.

Ezzel az üzleti stratégia jellemzően tartalmaz egy célpiacot, amelyre idővel összpontosítani kell. De miért nem a piac általában?

Látod, a piac több szintre és vevőtípusra oszlik. A megfelelő piaci mix meghatározása pedig segít tartós kapcsolatok kiépítésében az ügyfelekkel, ezáltal növeli kampányai hatékonyságát és pozitív konverziókat eredményez.

Egyszerűen fogalmazva, a stratégiai célzás segít kiválasztani a piac vonzóbb részét, ahelyett, hogy az általánosra összpontosítana.

Még a közösségi média is komolyan veszi a piacszegmentációt.

Gondoljon erre: Ki ne vásárolt semmit a közösségi médiából, amiről addig nem vette észre, hogy szüksége van rá, amíg meg nem látta a hírfolyamában?

Mi az az ügyfélszegmentáció?

Az ügyfelek szegmentálása az a folyamat, amely során az ügyfeleket kis csoportokra osztják meghatározott jellemzők, demográfiai adatok és viselkedés alapján.

Például a B2B iparágban a vállalatok úgy döntenek, hogy az ügyfeleket a következők alapján szegmentálják:

  • Ipar
  • Bevétel
  • Alkalmazottak száma
  • Elhelyezkedés

Míg a B2C iparágban a vállalatok előnyben részesítik az ügyfelek megosztását a következők alapján:

  • Kor
  • Nem
  • Hely (régió- vagy országspecifikus)
  • Érdeklődés
  • A használt eszköz típusa

Ügyfélszegmentálás szükségessége

Nézzünk szembe a tényekkel; egy közös értékesítési ajánlat nem segít abban, hogy minden vásárlónak eladjon.

A vásárlókat korhatárok, egyedi jellemzők és természetes viselkedés alapján osztják fel, és nem lehet egyszerűen eladni őket úgy, hogy elmondjuk nekik, hogy szükségük van rá.

Ehelyett meg kell győznie őket arról, hogy szükségük van rá. Ennek érdekében ahelyett, hogy egy általános közönséget célozna meg, az ügyfelek körét egyedi vásárlói személyiségekre bontja.

  A felső vagy alsó index szövegének formázása Wordben vagy PowerPointban

Ezután specifikus marketingkampányokat hoz létre, amelyek megcélozzák az egyes ügyfelek szegmenseit.

Ez úgy hangzik, mint egy tökéletes technika a célok elérésére, igaz?

Az alábbiakban bemutatunk néhány esettanulmányt és a márkák ügyfélszegmentációjának eredményeit, amelyek garantálják technikánkat.

#1. Töltsd fel e-mail kampányaidat

Az ügyfelek szegmentálása nem korlátozódik a kiskereskedelmi vagy virtuális üzletekre. Mélyen beágyazódik a közösségi média marketing kampányaiba is.

Például a Mailchimp, egy népszerű e-mail automatizálási szolgáltató felmérte a szegmentált és nem szegmentált e-mail listákból származó betekintést.

Találd ki? Ezek voltak a legfontosabb kivonatok:

  • A szegmentált e-mail listákon futó kampányok nyitottsági aránya több mint 14%-kal magasabb volt
  • Több mint 101%-os növekedés a kattintások számában
  • Alacsonyabb visszafordulási arány
  • Alacsonyabb leiratkozási és spam-arány

Az eredmények meggyőzőek voltak, hogy a szegmentált ügyféllisták segítettek nekik személyre szabottabb e-maileket létrehozni és kézbesíteni.

#2. Növelje az értékesítés megtérülését

A McKinsey felmérést végzett az európai kiskereskedelmi területeken. A jelentés arra a következtetésre jutott, hogy az ügyfelek szegmentációját kihasználó kiskereskedelmi egységek árbevétele 3-5%-kal nőtt. De hogyan tették ezt?

Az ügyfelek szegmentálásával meghatározták, hogy az egyes ügyfelek mennyit hajlandók fizetni (régió és egy főre jutó jövedelem alapján). Valójában ezeket az ismereteket arra használták fel, hogy versenyképes árat alakítsanak ki termékeik számára.

Ezenkívül az egyes ügyfélszegmensek célzott promócióira, eladási és keresztértékesítési stratégiáira is összpontosítottak.

#3. Fedezze fel az új piacokat

A vállalkozások terjeszkedni szeretnének, de ha bekötött szemmel lépnek be egy új piacra, kihívást jelentene a lehetőségek megtalálása.

Vegyük például ezt az esettanulmányt a Canonról. A Canon professzionális fényképészeti berendezései iránt nagy a kereslet a megcélzott vásárlói szegmensben. A cég azonban be akart csapni az alacsony kategóriás digitális fényképezőgépek piacába.

Valójában ez lehetett volna a Canon legrosszabb döntése, ha ezt nem gondolják végig.

Szerencsére megtették!

A Canon az alsó kategóriás célpiacot szegmentálta, és a 12 és 20 év közötti korosztályt célozta meg.

Bár ez a Canon versenytársai által érintetlen szegmens volt, a vállalat marketingkampányt indított, amely felkeltette a gyerekek fotózás iránti érdeklődését.

Találd ki az eredményeket?

A Canon a kampány elindítását követő egy éven belül 40%-os piaci részesedést szerzett az alacsony kategóriás digitális fényképezőgépek piacán.

Az ügyfélszegmentáció típusai

A régi iskola elmélet szerint az ügyfelek szegmentálása azon alapul, hogy kik és mit csinálnak. A mai kutatások azonban különféle típusú ügyfélszegmentációs modelleket számolnak be:

#1. Demográfiai szegmentáció

A demográfiai szegmentálás magában foglalja a célközönség kor, nem, jövedelem, családi állapot és iskolai végzettség alapján történő szegmentálását.

#2. Viselkedési szegmentáció

Itt csoportosíthatja az embereket szokások és viselkedésük alapján, mint például gyakori tevékenységeik, termékhasználatuk, az általuk felkeresett webhely stb. Jellemzően a márkák ezt a fajta szegmentálást használják jobb hirdetési kampányok futtatásához a megfelelő időben.

Próbálja ki: Tekintse meg a terméket az Amazonon (csak megtekintés). Ezután próbálja meg megnyitni a napi alkalmazásait. Nagy az esélye, hogy ugyanarra a termékre vonatkozó hirdetést fog látni valamelyik alkalmazásában.

#3. Pszichográfiai szegmentáció

A pszichográfiai szegmentáció mélyebbre hat a hiedelmeiben. A fogyasztókat pszichológiai jellemzők alapján csoportosítja, beleértve a személyiséget, a szokásokat, a hiedelmeket és az érdeklődési köröket.

Ideális esetben a márkák akkor használják ezt a szegmentációs modellt, amikor mély fizikai kapcsolatot szeretnének kialakítani az ügyfelekkel. Például a Coca-Cola a boldogsághoz és az örömhöz kapcsolta magát.

#4. Földrajzi szegmentáció

A földrajzi szegmentálás azt jelenti, hogy az ügyfeleket hely szerint osztják fel – ország, állam, régió, város stb. Ez ideális szegmentálás, ha vállalkozását egy adott régióra szeretné összpontosítani vagy bővíteni.

  Hogyan készítsünk írógépet vagy parancssori animációt a PowerPointban

#5. Technográfiai szegmentáció

Az online forgalom körülbelül 63%-a okostelefonokról és táblagépekről érkezik, a többi pedig asztali számítógépekről és laptopokról.

Nem csoda, hogy ez a szegmentációs modell miért elterjedtebb a mai világban.

Ez a modell technológiai használat alapján osztja meg az ügyfeleket – mobiltelefonok, asztali számítógépek, táblagépek, alkalmazások, szoftverek és egyéb, az interneten való böngészésre használt kütyük.

#6. Firmografikus szegmentáció

A firmográfiai szegmentációs modell magában foglalja az alcsoportok létrehozását egyszerűen a fogyasztói születési évtizedek vagy korszakok körül.

És ennek van értelme – aki 1980-ban született, az más életszakaszban lesz, más szükségletekkel és gondokkal, mint aki a 2000-es években született.

#7. Igény alapú szegmentálás

Ez egy általános szegmentációs modell, amelyet a márkák használnak, amelyek igények alapján osztják fel a vevőkört. A szegmentálás egy egyszerű kérdéssel kezdődik: Kinek SZÜKSÉGE a termékére, és kinek nem?

#8. Értékalapú szegmentáció

Ez a szegmentálás fordított pszichológiát használ, ahol a vállalatok az üzletre gyakorolt ​​gazdasági vagy monetáris hatásuk alapján szegmentálják az ügyfélcsoportokat.

A vállalkozások gyakran összekeverik a piacot és az ügyfélszegmentációt, ezért tisztázzuk ezt.

Piac kontra Ügyfélszegmentáció

Noha mindkét kifejezést gyakran felcserélhetően használják, a piac és az ügyfélszegmentáció ugyanannak a könyvnek – a konverziók – két különböző fejezete.

Mindkét modell közül a piaci szegmentáció a magasabb utat választja, és szélesebb körben áttekinti a célokat a piacon. Ez magában foglalja a teljes piac feldarabolását és felosztását olyan általános alcsoportok alapján, mint az életkor, a jövedelem, az iskolai végzettség, a szokások és az igények.

A B2B beállításokban a piac szegmentálása a vállalat mérete és bevétele alapján történik.

Ezzel szemben az ügyfelek szegmentálása egy meglehetősen szemcsés megközelítés, amely az ügyfelek egyéni jellemzőire összpontosít.

De a boncolgatás mélyebbre megy, hogy az ügyfeleket különféle személyiségekké elemezze.

Ideális esetben az ügyfelek szegmentálása hibátlan megközelítés a marketingesek számára a vásárlói személyiségek létrehozására. Mert ez segíthet egy mélyreható ügyfélprofil felépítésében.

Az ügyfélszegmentálás módja

Az ügyfélszegmentálási folyamatot öt egyszerű lépésre osztottuk:

1. lépés: Tervezze meg ügyfélszegmentációs projektjét

Minden vállalkozás sikeréhez elengedhetetlen a tervezés.

Nem fogsz tíz és több ezer embert elemezni egy csapásra. Ezért tisztában kell lennie a folyamat céljával, hatókörével és eredményeivel.

A szegmentálási folyamat végén a legtöbb esetben a következőkre lesz szüksége:

  • A célpiac legjobb ügyfélszegmenseinek listája
  • További betekintés ezekbe a szegmensekbe
  • A szegmensen belüli egyéni vásárlók

2. lépés: Tekintse át az iparági adatokat és a piacelemzést

Ha már megvan a terved, kezdd új piackutatással. És nem, a számítógépen lévő régi fájlok nem segítenek, mert ezek az adatok elavultak.

Ezért végezzen alapos piackutatást az iparági trendekről és a fogyasztói magatartásokról.

Próbáljon választ találni olyan szubjektív kérdésekre, mint például:

  • Hogyan szolgálja ki az iparág az ügyfelek igényeit és igényeit?
  • Kik az iparágam nagy szereplői?
  • Hogyan szegmentálják vásárlóikat?
  • Vannak rejtett lehetőségek a felfedezésre?

Miután jobban megértette az iparágat, a versenytársakat és a piacban rejlő lehetőségeket, lépjen tovább a következő lépésre.

3. lépés: Vizsgálja meg jelenlegi ügyfélbázisát

Elemezze jelenlegi ügyfélbázisát, és azonosítsa a lehetséges szegmenseket.

Ezenkívül vizsgálja meg ezeket a szegmenseket és az általuk tárolt ügyféladatokat, hogy kiválaszthassa a vállalkozása számára megfelelő szegmentációs modellt.

Miután végzett a vizsgálattal, válasszon a korábban felsorolt ​​különféle ügyfélszegmentációs modellek közül.

  A nem működő Outlook Search javítása

4. lépés: Gyűjtsd össze az ügyfélélmény-adatokat

Az ügyfélélmény-adatok minőségi adatok, amelyek egy vállalkozás és ügyfelei közötti interakciókból állnak.

Az adatokhoz való hozzáférés nagymértékben segít nyomon követni és mélyreható trendeket mérni, mint például:

  • Az ügyfelek vásárlási előzményei és a márkájára fordított kiadások a versenytársával szemben
  • Ügyfelek elkötelezettsége e-mail kampányokban, hírlevélre való feliratkozásban vagy digitális hirdetésekben
  • Átlagos idő az ügyfélszolgálati jegyek és problémák megoldására

És még sok más…

5. lépés: Elemezze az ügyfélélmény adatait

A színpad a tökéletesen kinyert adatokat használja fel az ügyfélszegmens meghatározására.

Először is elemezze a minőségi és mennyiségi adatokat, és azonosítsa a közös trendeket – a termék megvásárlásának/nem megvásárlásának okait, az elköteleződési arány növekedését vagy más közös érdekeket.

Ezután értékelje ezeket a trendeket más tényezők – például a demográfiai, a földrajzi, a pszichográfiai és a technográfiai – kontextusában, hogy szegmentálja ügyfeleit csoportokba.

És ez az; további vizualizációkat használhat arra, hogy ezeket az adatokat könnyen érthető formátumban mutassa be a befektetőknek és az érintetteknek.

Lássunk most néhány olyan forrást, amelyek segítenek jobban megérteni az ügyfélszegmentációt.

#1. Marketing ügyfélelemzés, szegmentálás és célzás

Ennek az Udemy-tanfolyamnak több mint 6000 regisztrált résztvevője van, és kiváló, 4,4-es értékelést kapott 2000+ diáktól. Ez egy minden az egyben, saját tempójú tanfolyam az ügyfélelemzés, a szegmentálás és a célzás elsajátítására.

A fenti tanfolyam az Ön választása, ha szegmentálást szeretne használni a konverzió fokozására. Íme, mit fog tanulni a tanfolyamon:

A legjobb az éttermek vagy kiskereskedelmi vállalkozások helyszíneinek elemzéséhez

Végül olyan vezető cégek, mint a Nasdaq, Box, Volkswagen és mások kínálják ezt a tanfolyamot alkalmazottaiknak.

#2. Ügyfélszegmentálás – Teljes útmutató

Gerardus Blokdyk Ügyfélszegmentálási útmutatója feltárja az ügyfélszegmentálási kihívásokat, és segít az ügyfélszegmentálás használatában a konverziók növelésére.

A könyv bizonyítékokon alapuló bevált gyakorlatokat tartalmaz az ügyfelek szegmentálásához, miközben a szervezeti célokhoz kötődik. Emellett a mindent magában foglaló önértékelő eszköz segítségével láthatja, hogy mely ügyfélszegmentációs területek igényelnek figyelmet.

#3. Ügyfélszegmentálás – Teljes útmutató (második kiadás)

Gerardus Blokdyk Ügyfélszegmentációs útmutatójának második kiadása kifejezetten segít:

  • Diagnosztizáljon projekteket, kezdeményezéseket és szervezeteket az elfogadott diagnosztikai gyakorlatok használatával
  • A bizonyítékokon alapuló legjobb szegmentációs stratégiák alkalmazása
  • Integrálja a legújabb fejlesztéseket és folyamattervezési stratégiákat meglévő szegmentációs modelljébe
  • Használjon önértékelési pontozókártyát, hogy világos képet kapjon a fejlesztési területekről

Becsomagolás

Vállalkozásának bővítése megköveteli, hogy különböző piaci szegmenseket érintsen, és ennek megfelelő végrehajtásához az ügyfelek szegmentálása a kulcs.

A közönség érdeklődési köre, viselkedése, szokásai és demográfiai adatai alapján történő szegmentálása kulcsfontosságú ahhoz, hogy marketing taktikáját a siker felé terelje.

Még jobb, hogy a fent említett kurzusok és könyvek óriási segítséget nyújtanak az ügyfelek szegmentálásának elsajátításában és napi marketingtevékenységében.

Tehát még ma vegye kézbe az erőforrásokat, és profiként fejlessze vállalkozását.

Vállalkozása fejlesztése érdekében felfedezhet néhány legjobb ügyfélélmény-szoftvert is.