A Monthly Recurring Revenue vagy MRR lehet az egyik leghasznosabb mérőszám a vállalkozása nyomon követéséhez. Ez nem új fogalom, de gyakran használt fogalom.
A legtöbb vállalkozásnak olyan bevételekkel kell számolnia, amelyek hónapról hónapra ingadoznak. Ez különösen igaz az előfizetéses vállalkozásokra, ahol a havi kifizetések ismétlődőek, például havi 9,95 USD OTT-előfizetés esetén.
Fontos, hogy nyomon kövesse bevételét, hogy megtudja, mennyi készpénzt hoz be. A legtöbb vállalkozás napi és heti bevételt követ, de mi a helyzet a növekedéssel?
Ez a blog segít tisztázni, mi az MRR, és miért érdemes használni.
Tartalomjegyzék
Mi a havi ismétlődő bevétel?
A havi ismétlődő bevétel (vagy MRR) egy mérőszám, amellyel kiszámítható, hogy vállalkozása mennyi bevételt keres havonta. Ez egy olyan bevételi stílus, amely eltér a hagyományostól, mivel az ismétlődő bevételekre összpontosít.
Ez egy nagyon hatékony bevételi mutató, mert könnyen érthető és fontos nyomon követni. Pontosabb és megbízhatóbb a vállalkozás bevételének és növekedésének mérésére, mert kiküszöböli a lépcsőzetes és létraszerződések előre nem látható hatását, amelyek torzíthatják az ismétlődő bevételi jelentéseket.
Az előfizetéses üzleti modell megváltoztatja azt, ahogyan a vállalatok az ismétlődő bevételi mutatóikat tekintik. Amikor a vállalkozások eladják havi előfizetéseiket, azonnal, vagy legalábbis nagyon hamar az eladás után felveszik a pénzt. Ez egy hónapon belül jelentős pénzkiáramláshoz vezethet.
A havi ismétlődő bevétel (MRR) azonban lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy jobban átlássák előfizetéseik trendjeit, és az új előfizetésekből származó bevételeket is beépítsék mutatóikba.
A havi ismétlődő bevétel típusai
Az MRR jó mérőszám vállalkozása növekedésének, stagnálásának vagy hanyatlásának nyomon követésére. Jelzi a jelenlegi üzleti forgatókönyvet, és segít a jövőbeli üzleti bevételi stratégiák megtervezésében.
A variációk alapján az MRR különböző típusokra bontható felfelé vagy lefelé irányuló mozgásától függően.
Íme néhány havi ismétlődő bevételi feltétel, amelyekkel tisztában kell lennie:
#1. Új MRR
Az új MRR az adott hónapban csak az új ügyfelektől származó többletbevételt jelenti. Ez azt mutatja, hogy nőtt azon új ügyfelek száma, akik abban a hónapban előfizettek az Ön termékeire vagy szolgáltatásaira.
Íme egy egyszerű példa az adott hónapban generált új havi ismétlődő bevétel kiszámítására:
Ha egy hónapot 50 ügyféllel kezd, és a hónap végén 10 új ügyfelet szerez, akkor 10 új ügyfelet szerez. Tegyük fel, hogy havi 50 USD-t fizetnek, így az új MRR-je 10*50 USD = 500 USD lesz.
Az új MRR segít az ügyfélszerzési költség (CAC) ellenőrzésében. Ha az ügyfélszerzési költsége magasabb, mint az új MRR, akkor felül kell vizsgálnia a marketing költségvetést, hogy ne legyen veszteséges.
#2. Bővítés MRR
A bővítési MRR a meglévő ügyfelektől egy hónap alatt elért többletbevételt jelenti. Ez a bevétel származhat frissítésekből, keresztértékesítésekből vagy bármilyen továbbértékesítésből.
Az Expansion MRR egyik fő előnye, hogy könnyebb valamit továbbértékesíteni a meglévő ügyfeleknek, mint új ügyfeleket szerezni.
Az MRR kiszámítására szolgáló tipikus képlet így néz ki:
Bővítési ráta = (Bővülési MRR a hónap végén – Expanziós MRR a hónap elején)/ (Bővülési MRR a hónap elején) *100
Például, ha a bővítési MRR a hónap elején 500 USD és 1000 USD volt a hónap végén, akkor
Bővítési arány = (1000-500)/ (500) * 100 = 100%-os kiterjesztési MRR.
#3. Újraaktiválás MRR
Az újraaktiválási MRR a korábban lemondott előfizetésből származó havi bevétel. Egyszerűen fogalmazva, néhány elveszett ügyfél visszatért, hogy használja termékét vagy szolgáltatását, és havi előfizetési díjat fizetett.
Például, ha 10 elveszett ügyfele újraaktiválta az előfizetését, és mindegyik havi 50 USD-t fizet, az újraaktiválás MRR 500 USD.
Az újraaktiválási MRR pozitív jelzést jelez bármely közelmúltbeli üzleti döntéshez. Az újraaktiválási MRR-ben pedig az a legjobb, hogy ezek az elveszett ügyfelek már tudatában vannak az Ön márkájának jelenlétének, ezért kevesebb erőfeszítést igényel a konvertálásuk.
Ha az újraaktiválási MRR értéke hónapok óta folyamatosan növekszik, próbálja meg megtartani ezeket az ügyfeleket szolgáltatásaival. Óvintézkedésként kerülje a súlyos kedvezmények felajánlását az ügyfelek elvesztéséhez, mert ez növelheti a lemorzsolódást.
#4. Összehúzódás MRR
A szerződéses MRR az az összeg, amelyet vállalkozása egy adott hónapban elveszít a meglévő felhasználóknak kínált leminősítések vagy kedvezmények miatt.
Bár hasonlíthat a churn MRR-hez, mégis más. Az MRR lemorzsolódása az előfizetések törlését jelzi, de a zsugorodás oka lehet más okok is, például végkiárusítás vagy jelentős árengedmények.
#5. Megtört MRR
Az MRR lemorzsolódása azt a teljes összeget jelenti, amelyet egy vállalkozás elveszít a meglévő és új felhasználók leiratkozása miatt egy adott hónapban. Az új felhasználók a visszatérítési szabályzat részeként fizethetik a termék előfizetését, és adott számú napon belül lemondhatják azt.
Röviden, ez az új vagy meglévő felhasználók előfizetés-lemondásai miatt elveszett összeg.
A magas lemorzsolódási arány azt jelzi, hogy az ügyfelek nem bíznak a termék használatában, és a termék minőségén van még mit javítani.
Hogyan számítsuk ki a havi ismétlődő bevételt?
A havi ismétlődő bevétel kiszámítása egyszerű. Mindössze annyit kell tennie, hogy kiszámolja az egy felhasználónkénti átlagos bevételt egy hónapban, és megszorozza az abban a hónapban lezajlott új előfizetések számával.
A matematikai képlet így hangzik:
MRR = Átlagos bevétel felhasználónként (ARPU) * Előfizetők száma
Például, ha az Ön ARPU-ja 100 USD, és 10 új előfizetése van, az MRR
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Most, hogy tudja, hogyan kell kiszámítani az MRR-t, ez egy új fejezetet nyit meg, amely az ésszerű MRR-arányt tárgyalja.
Mi a jó MRR ráta?
A jó MRR-ráta üzletenként változik a piactól, a fogyasztói demográfiai adatoktól, a vállalkozás kategóriájától és még sok más tényezőtől függően. Íme a KeyBank SaaS felmérés eredményeiből összegyűjtött MRR-kamatláb statisztikák.
Kijelenti, minél többet költ marketingre és reklámozásra, annál magasabb MRR rátára kell számítania:
- Költsön kevesebb mint a bevétel 20%-át – 21% MRR
- Költsön el 20-40% bevételt – 24% MRR
- Költsön el 40-60% bevételt – 29% MRR
- Költsön több mint 60% bevételt – 73% MRR
Gyakori hibák az MRR kiszámításában
Mivel az MRR kulcsfontosságú mérőszám az előfizetéses vállalkozások számára, a vállalkozások tulajdonosainak óvatosnak kell lenniük annak kiszámításakor.
Íme néhány leggyakoribb hiba, amelyet a SaaS-tulajdonosok elkövetnek a havi ismétlődő bevételük kiszámítása során.
#1. Beleértve az egyszeri kifizetéseket is
Az egyszeri kifizetések nem „ismétlődőek”, ezért ezek a kifizetések nem tartoznak a havi ismétlődő bevételek közé. Mivel nem várható, hogy gyakran kapja meg ezeket, az MRR-számításokba való bevonása bevételi elvárásait túlbecsüli, és pénzügyi modelljét torzítja.
#2. Ingyenes próbaverziókat is beleértve
Talán a leggyakoribb hiba, ha a próbaverziókat és azok várható előfizetési értékét is beleszámítjuk, mielőtt vásárlóvá válnának. Mindannyian tudjuk, hogy sok próba nem vezet eladásba, így ezzel alapvetően folyamatosan magas számú nettó új és lemorzsolódott vásárlót kap.
#3. Beleértve az éves vagy élethosszig tartó szerződéseket egyetlen hónapban
Az MRR kiszámításakor el kell osztania valakinek az előfizetési értékét az előfizetésének várható hosszával, még akkor is, ha évente teljes előleget fizet Önnek, vagy életre szóló előfizetést vásárol. Ez a lendületmérésnek köszönhető, amely a havi ismétlődő bevételek egyik elsődleges alkalmazása.
Hogyan használjuk az MRR-t a növekedés nyomon követésére?
Ha gondosan megfigyelik és elemzik, az MRR mély betekintést nyújt a vállalkozás növekedéséhez. Lássunk néhány kritikus betekintést, amelyeket az MRR elemzése után kaphat.
Teljesítmény
Az MRR segít nyomon követni bevételét havi alapon, és betekintést nyújt az üzleti növekedésbe.
A bevétel havi alapon történő kiszámítása átlagolja a volatilitást és az alkalmi eladási ugrásokat. Segít megbecsülni a fenntartható vállalkozás felépítéséhez szükséges állandó pénzáramlást.
Ezenkívül adatbázisokat hoz létre, amelyeken elemzést végezhet, és előre jelezheti a bevételek alakulását egy adott évben.
Költségvetés
A költségvetés tervezése minden vállalkozás számára kulcsfontosságú. Az MRR segít nyomon követni a havi kiadásokat és az üzleti tevékenységgel kapcsolatos kiadásokat. Világos képet ad arról, hogy hol érdemes pénzt költenie, és hol hagyja abba az erőforrások csökkentését. Ez egy bizonyos időn keresztül segít egy bővülő üzleti terv kidolgozásában.
Előrejelzés
Az MRR elengedhetetlen mérőszám a következő hónapok bevételének előrejelzéséhez, mind rövid, mind hosszú távon. Segít előre jelezni a bevételt és megtervezni a bevételi célok eléréséhez szükséges erőfeszítéseket.
Például, ha az MRR X egy adott hónapban, akkor ezt használhatja viszonyítási alapként a következő hónap várható bevételének kiszámításához. Ha vállalkozása folyamatosan növekszik, a következő hónapokban 3–5%-os növekedést is fontolóra vehet.
Az MRR növekedésének módjai
Az MRR további javítása nehéz. A munkát azonban megérdemli. A következő két dolog, amit most megtehet, ha hónapról hónapra ismétlődő bevételén dolgozhat.
#1. Állítson be árazási stratégiát
A termék megfelelő árának meghatározása nem egyszerű. Egyes felhasználók megfelelőnek találják, míg mások drágának tartják.
Nincs közvetlen tudomány az üzleti szolgáltatások helyes árának kiszámításához. Az egyik legjobb módja annak, hogy összehasonlítsa az árakat a versenytársak áraival, és ellenőrizze, hogy a termék igazolja-e az összeget.
Mindig folytathatja az árak tesztelését az A/B tesztek elvégzésével, miután alaposan elemezte legutóbbi vásárlóit. Ellenőrizze a költési kapacitásukat és az Ön által kínált funkciókat, majd kísérletezzen az árakkal.
#2. Keresse fel eladási lehetőségeket
Az utánértékesítési lehetőségek olyan értékesítési stratégiák, amelyek célja az ügyfelek átlagos rendelési értékének (AOV) növelése. Segít az Expansion MRR egyenletes áramlásának generálásában, amely segít növelni a havi ismétlődő bevételt az idő múlásával.
Szegmentálja ügyfeleit egy adott ügyfélútra, és tegyen javaslatot logikus felár eladásra a vásárlási folyamat különböző szakaszaiban. Ez lehet a termékoldalon, amikor valaki hozzáad egy terméket, vagy a fizetési folyamat során. Általában a továbbértékesítési konverziók magasabbak a meglévő felhasználóknál, mint az új felhasználóknál.
#2. Termékminőség javítása
A termék javítása a leghatékonyabb módja a lemorzsolódási arány csökkentésének. Ahelyett, hogy az új ügyfelek megszerzésére összpontosítana, foglalkoznia kell a termék minden olyan problémájával, amely miatt az ügyfelek a versenytársakhoz fordulnak.
Ennek eléréséhez rendkívüli termékajánlatra van szüksége, és minőségi ügyfélszolgálatot szeretne nyújtani, a termék élményét javító ügyféligények mellett.
#3. Könnyítse meg a frissítést
Különböző árazási terveket kínálhat, és megkönnyítheti az előfizetők számára, hogy magasabb díjszabási tervekre váltsanak. Skálázható bevételi modellt is kidolgozhat, ha a termékhasználat korlátlan használati mutatót tartalmaz.
Például, ha olyan SaaS-terméket értékesít, amely korlátlan ideig használható, akkor 10 felhasználóra korlátozhatja. 10 másolat elfogyasztása után a felhasználóknak bizonyos összeget kell fizetniük további használati másolatokért.
Végső szavak
Itt megtudtuk, miért kell nyomon követni az MRR-t, hogyan lehet nyomon követni és hogyan használható.
A havi ismétlődő bevétel nagyszerű mérőszám, és nem is új kifejezés, de gyakran félreértik.
Ahogy korábban említettük, az MRR nagyszerű módja annak, hogy mérje vállalkozása növekedését. Ez nem akármilyen pénzügyi szakzsargon, hanem egy kritikus mérőszám, amely segíthet a stratégia prioritásainak meghatározásában és a jövőbeli bevételi modellre való összpontosításban.
Ezután tekintse meg a SaaS-vállalkozások legjobb előfizetés-kezelési szolgáltatásokat.