Revolutionierung des Geschäftswachstums mit Revenue Operations (RevOps)
Angesichts steigender Kosten für die Kundengewinnung und sinkender Konversionsraten bei Leads rückt die Umsatzgenerierung immer stärker in den Fokus der Unternehmensstrategie. Das RevOps-Modell bietet Unternehmen die Möglichkeit, neue Wachstumsniveaus zu erreichen. Diese Chance können auch Sie nutzen!
Das Revenue Operations- oder RevOps-Geschäftsmodell zielt darauf ab, Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams in einer kohärenten Einheit zu vereinen. Besonders im B2B-Bereich adaptieren Unternehmen dieses Modell in zunehmendem Maße, um die Produktivität ihrer Teams zu steigern und den ROI zu optimieren.
Wenn Sie mehr über RevOps erfahren möchten, sind Sie hier genau richtig. Lassen Sie uns direkt in die Kernthemen einsteigen.
Was genau ist RevOps?
Das Revenue Operations- oder RevOps-Modell beschreibt eine Zusammenführung der Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams eines Unternehmens, mit dem Ziel, einen einheitlichen Umsatzprozess zu etablieren. In diesem Ansatz werden der Marketing-Funnel, der Verkaufsprozess und die Strategie zur Kundenbindung integriert, um Daten, Ziele und Prozesse zu harmonisieren.
RevOps strebt eine exponentielle Steigerung des Umsatzes bei gleichzeitiger Erreichung umfassender Verantwortlichkeit und Transparenz an. Dies ermöglicht es den Umsatzteams, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Der Prozess umfasst strategische Neuausrichtungen, die Etablierung von RevOps-Rollen sowie den Einsatz von entsprechenden Tools.
Warum entscheiden sich Unternehmen für RevOps?
In traditionellen Unternehmensstrukturen arbeiteten verschiedene Abteilungen oft mit separaten Zielen und ohne übergreifende Verbindung. Dies führte zu einer fehlenden Abstimmung zwischen Kundenerlebnissen und anderen Teams. Zudem waren keine konsolidierten Analysedaten verfügbar. In dieser Zeit wünschten sich Unternehmen vor allem einen höheren Umsatz.
Mit der Einführung des RevOps-Modells sind Unternehmen in der Lage, Strategien zur Umsatzsteigerung unternehmensweit zu implementieren.
Die wichtigsten Gründe, warum sich Unternehmen für das Revenue Operations-Modell entscheiden, sind:
- Die wachsende Bedeutung von Marketingtechnologie im heutigen Geschäftsfeld.
- Der Bedarf an einem einheitlichen Management von Marketing, Vertrieb und Kundenservice.
- Die Nachfrage nach einem vernetzten und personalisierten Kundenerlebnis in großem Maßstab.
Darüber hinaus implementieren Unternehmen RevOps, um Engpässe zu beseitigen, betriebliche Ineffizienzen zu reduzieren, Unterbrechungen im Kundenerlebnis zu verhindern und Einblicke in neue Umsatzpotenziale zu gewinnen.
Vorteile von RevOps
Vorhersagbarkeit des Wachstums
RevOps ermöglicht es Unternehmen, präzise Prognosen hinsichtlich ihres Umsatzwachstums zu erstellen. Auf Basis dieser Vorhersagen können optimierte Pläne für die Umsatzgenerierung entwickelt werden. Zudem ermöglichen diese Vorhersagedaten eine fundierte Planung und Überprüfung von Strategien, einschließlich Marketing und Investitionen.
Zusammenarbeit der Teams
Durch die Zusammenarbeit von Teams entstehen innovative Ansätze zur Umsatzsteigerung. RevOps fördert die Zusammenarbeit funktionsübergreifender Teams. Hierdurch können Probleme durch neue Perspektiven gelöst und Ziele schnell und effizient erreicht werden.
Engagierte Mitarbeiter
In einer RevOps-Umgebung werden klare, kooperative Ziele mit den übergeordneten Unternehmenszielen in Einklang gebracht. Die Mitarbeiter sind motiviert, da sie wissen, was das Unternehmen erwartet und wie sie zum Unternehmenserfolg beitragen können.
Kostensenkung
Unternehmen, die eine RevOps-Strategie implementieren, können eine deutliche Reduzierung der Kosten für die Markteinführung feststellen. Effiziente Prozesse, Ressourcenallokation, genaue Prognosen und harmonisierte Teams sind einige der von RevOps unterstützten Faktoren, die zu geringeren Kosten führen.
Transparenz
Durch RevOps erhalten Unternehmen ein zentralisiertes Datensystem, das als Single Source of Truth genutzt werden kann. Dies beseitigt Inkonsistenzen und Datenlücken, sodass Unternehmen datengestützte Maßnahmen sicher umsetzen können.
Erhöhte Kundenzufriedenheit
Die Kundenzufriedenheit ist in jeder Phase der Customer Journey entscheidend für die Kundenbindung und Loyalität. RevOps richtet alle Teams intern und kundenorientiert auf Vorteile wie schnellere Reaktionszeiten, personalisierte Angebote und eine engagierte Kommunikation aus.
Unterschiede zwischen Sales Ops und RevOps
Da RevOps ein relativ neues Konzept im Vergleich zu Sales Ops ist, kann dies für einige Leser verwirrend erscheinen. Es handelt sich jedoch um unterschiedliche Modelle, deren Unterschiede in diesem Abschnitt erläutert werden.
Das Sales Ops-Team konzentriert sich primär auf den Vertrieb, während sich das RevOps-Team auf mehrere Bereiche, darunter Marketing, Vertrieb und Kundenservice, fokussiert. Das erste Team arbeitet ausschließlich daran, den Umsatz durch Verkäufe zu steigern, während das zweite das Umsatzwachstum im gesamten Unternehmen fördern kann.
Während viele Unternehmen bereits über ein Sales Ops-Team verfügen, sind die meisten Unternehmen mit RevOps noch nicht vertraut. Wenn Ihr Unternehmen bereits über ein Sales Ops-Team verfügt, können Sie auch ein RevOps-Team integrieren. Das Vertriebsteam kann sich auf den Verkauf konzentrieren, während das RevOps-Team im Hintergrund Daten sammelt und verwaltet.
Wichtige RevOps-Metriken
Um den Erfolg Ihrer RevOps-Strategie oder Ihres Teams zu messen, sollten Sie diese Metriken im Auge behalten:
Umsatz
Der Umsatz ist das Hauptziel von RevOps und die wichtigste Metrik zur Erfolgsmessung. Er gibt den Betrag an, den Ihr Unternehmen durch den Verkauf von Produkten innerhalb eines festgelegten Zeitraums erwirtschaftet.
Verkaufszykluslänge
Der Verkaufszyklus bezeichnet die Zeit vom Erstkontakt eines potenziellen Kunden bis zum Kaufabschluss.
Die Länge dieses Zyklus kann für B2B-Unternehmen länger sein, da die Produkte eine erhebliche Investition erfordern und die Entscheidungsfindung der Kunden mehr Zeit in Anspruch nimmt. Ihr Ziel sollte es jedoch sein, den Zyklus so kurz wie möglich zu halten und gleichzeitig die Qualität des Kundenerlebnisses zu gewährleisten.
Pipeline-Leads
Ihre Pipeline kann zukünftige Einnahmen prognostizieren. Daher ist eine regelmäßige Messung notwendig, um Probleme zu identifizieren und zu beheben, bevor sie sich in den Verkaufszahlen widerspiegeln. Qualifizierte Leads zeigen an, ob Ihre Marketing- und Vertriebsteams die richtige Zielgruppe ansprechen.
Customer Lifetime Value
Die Gewinnung neuer Kunden ist kostspieliger als die Bindung bestehender Kunden. Angesichts der Verbreitung von abonnementbasierten Geschäftsmodellen konzentrieren sich Unternehmen verstärkt auf Kundenbindung, um das Umsatzwachstum zu steigern. Folglich ist der Customer Lifetime Value zu einem zentralen Faktor für das gesamte Umsatzpotenzial eines Unternehmens geworden.
Kundenbindung
Die Kundenbindungsrate gibt Auskunft über den Zustand des Kundenstamms Ihres Unternehmens. Sie zeigt, ob Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind oder nicht. Jedes Team sollte die Kundenbindung auf seiner Prioritätenliste haben.
Säulen von RevOps
Das Geschäftsmodell von RevOps basiert auf drei Säulen oder Fundamenten. Unternehmen müssen sicherstellen, dass alle so strukturiert sind, dass Klarheit und Verantwortlichkeit innerhalb der Teams gewährleistet ist.
1. Prozess
Prozess bezieht sich auf die aufeinanderfolgenden Aktionen, die zur Erreichung Ihrer Ziele erforderlich sind. Es ist ein Framework, das Schritte, Ressourcen und Technologie für die Teams enthält, die sich daran halten müssen.
Ein Prozess mit klar definierten Vorgehensweisen und Schritten gewährleistet ein gutes Kundenerlebnis und reibungslose abteilungsübergreifende Interaktionen. Eine regelmäßige Überprüfung jedes Schrittes kann feststellen, ob Verbesserungen notwendig sind.
2. Plattform
Alle vorhandenen Tools und Technologien müssen synchronisiert sein, um genaue Umsatzdaten zu erfassen. Die Tools Ihres Unternehmens sollten mit dem Umsatztrichter verbunden sein, um ein reales Szenario abzubilden. Durch eine einzige Informationsquelle erhalten Teams einen einfachen Überblick und können ihre Maßnahmen bewerten.
3. Personal
Die letzte Säule dieses Prozesses sind die Personen, die für die Zusammenführung und Überwachung der anderen Säulen verantwortlich sind. Je nach Unternehmensgröße können Sie ein dediziertes RevOps-Team bilden oder die Verantwortlichkeiten auf bestehende Teammitglieder aufteilen.
Umsetzung von RevOps
- Noch vor der Entwicklung einer RevOps-Strategie sollten Sie einen CRO (Chief Revenue Officer) ernennen. Diese Führungskraft wird die Initiative vorantreiben.
- Als Nächstes steht die Durchführung einer Reifegradanalyse an, um eine effektive RevOps-Strategie zu entwickeln. In Anbetracht des aktuellen Stands Ihres Unternehmens müssen Sie eine Roadmap entwickeln.
- Dokumentieren Sie die Vision und die Ziele Ihrer Teams, um eine Strategie zur Umsatzsteigerung zu erstellen. Der CRO muss dies mit dem CEO und anderen Führungskräften besprechen, bevor ein endgültiger Plan entwickelt wird.
- Veränderungen sind in jedem Unternehmen komplex, aber auch notwendig. Die Implementierung von RevOps erfordert ebenfalls eine Umstrukturierung Ihres Unternehmens. Stellen Sie sicher, dass die Teams effektiv kommunizieren können und dass die Arbeitsverantwortlichkeiten in Ihrem Unternehmen transparent gemacht werden, während Sie Änderungen vornehmen.
- Teilen Sie die dokumentierte Strategie mit Ihren Markteinführungsteams. Machen Sie ihnen klar, wie sie durch individuelle Beiträge und Zusammenarbeit einen Beitrag leisten können.
- RevOps-Teams sollten sich darauf konzentrieren, ihre Tools zu optimieren, sobald die ursprüngliche Strategie steht.
- Dies unterstützt das Pipeline-Management, die Datentransparenz und die Umsatzprognose.
- Dieser Schritt zur kontinuierlichen Workflow- und Prozessoptimierung ist während der Implementierung von RevOps von großer Bedeutung. CROs können Kundenfeedback oder Input von Teammitgliedern einholen, um zu erfahren, wie sie den Prozess automatisieren und effizienter gestalten können.
- Nachdem Sie die oben genannten Schritte durchgeführt haben, müssen Sie Ihre Leistung regelmäßig überprüfen. Dies gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, wie Ihr Team das RevOps-Modell annimmt.
Die besten Tools für Revenue Operations
RevOps-Tools sind Anwendungen, die Ihnen ermöglichen, Daten und KPIs gemeinsam zu nutzen, um Marketing, Vertrieb, Erfolg und andere kundenorientierte Teams aufeinander abzustimmen. Diese Plattformen unterstützen Teams bei der Zusammenarbeit mit größerer Verantwortlichkeit. Hier sind die besten RevOps-Tools, die Ihnen bei der Implementierung des Modells helfen können:
Clari
Unternehmen, die ihre strategischen Ziele in Leistung umsetzen möchten, sollten sich für Clari entscheiden. Diese RevOps-Plattform versteht den Wert von Einnahmen in der heutigen Zeit und verhindert, dass sie verloren gehen.
Es erfasst automatisch Daten aus allen Bereichen Ihres Unternehmens, von E-Mails, Besprechungen und ausgehendem Marketing bis hin zu Gesprächen. Diese Plattform verwendet tatsächliche Geschäftsdaten, um automatisch Prognosen für alle Vertriebsmitarbeiter, Overlays, Kanäle, Regionen und Produktlinien zu erstellen.
Dadurch können Unternehmen fundierte und strategische Entscheidungen treffen und diese mit den Aktionären und Stakeholdern teilen. Darüber hinaus nutzt Clari KI- und ML-Algorithmen, um Risiken und umsetzbare Erkenntnisse aus der zentralen Datenbank zu gewinnen.
Sie können diese Plattform auch für das Pipeline-Management verwenden. Sie können sich die bestehenden und zukünftigen Transaktionen und Deals ansehen, damit Sie über alle Änderungen auf dem Laufenden sind und Chancen maximieren können, indem Sie Risiken schnell erkennen.
Revenue.io
Revenue.io ist eine KI-gestützte RevOps-Anwendung, die Ihr Team zu einem schnelleren Wachstum führt. Neben der Skalierung Ihrer Top-Performer findet es heraus, was für Sie am besten funktioniert, damit Sie Ihre Umsatzprozesse entsprechend optimieren können.
Auf dieser Plattform erhalten Sie sowohl Einblicke als auch Tools, die zur Optimierung der Umsatzleistung in Echtzeit benötigt werden. Revenue.io bietet Funktionen wie Verkaufsprognosen, Leistungseinblicke, Konversationsintelligenz, Daten- und Aktivitätserfassung, Priorisierung von Käufern, Konversations-Booster, Coaching-Empfehlungen und vieles mehr.
Die Plattform analysiert Konversationsdaten mit KI, um die besten nächsten Schritte für Ihr Team zu entwickeln. Die Plattform steigert den Umsatz und macht Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Superhelden.
Gong
Gong ist eine Revenue Operations Softwareanwendung, die Ihr Unternehmen mit aussagekräftigen Daten und außergewöhnlichen Prognosen unterstützt. Es ermöglicht die Erfassung von Aktivitätsdaten in Ihrem gesamten Unternehmen und die Erstellung von Prognosen.
Es verwendet KI, um alle Kundeninteraktionen in Vertriebs- und Kundenserviceabteilungen zu analysieren und Erkenntnisse über Deals, Teams und Pipelines zu gewinnen. Gong hilft Ihnen, umfassende Einblicke in die Transaktionsfunktionen, die Teamleistung und den Marktstatus zu erhalten.
Es analysiert die Gespräche und macht individuelle Vorschläge für jedes Teammitglied. So wissen Vertriebsmitarbeiter, welche Themen verstärkt und welche weniger angesprochen werden sollten.
HubSpot
Um alle Ihre RevOps-Funktionen zu bedienen, hat HubSpot seine neueste Suite namens Operations Hub eingeführt. HubSpot CRM kann Ihnen alle Tools zur Verfügung stellen, die für ein umfassendes End-to-End-Kundenerlebnis erforderlich sind.
Hubspot unterstützt auch die Integration mit vielen beliebten Apps und Plattformen, sodass Sie von überall auf die Daten zugreifen können. Zu den wichtigsten Funktionen gehören Datensynchronisierung, Automatisierung der Datenqualität, programmierbare Automatisierung, Workflow-Erweiterungen, Teamverwaltung und -berechtigungen, Snowflake-Datenfreigabe, Datensätze und benutzerdefinierter Berichtersteller.
Mit diesen Tools können Sie Apps verbinden, Geschäftsprozesse automatisieren und Kundendaten zentral von einer CRM-Plattform aus speichern. Das Ergebnis ist ein effizientes und abgestimmtes Team, das Ihren Kunden ein reibungsloses Erlebnis bietet.
FAQ
1. Woher wissen Sie, dass Sie RevOps benötigen?
Ihr Unternehmen kann sich für das RevOps-Modell entscheiden, wenn eines der folgenden Probleme auftritt:
1. Schnelle Erweiterung des Teams
2. Stagnierende Einnahmen über einen bestimmten Zeitraum
3. Eine Umstellung von einer produktbasierten Wachstumsstrategie auf eine produktbasierte Verkaufsstrategie
4. Schwierigkeiten bei der effizienten Datenverwaltung
2. Gibt es eine Teamstruktur für Revenue Operations?
Ja, es gibt eine Teamstruktur für Revenue Operations (RevOps). Es handelt sich um Teammitglieder, die gemeinsam den Umsatz steigern sollen. Ein RevOps-Team behandelt die Funktionen nicht separat, sondern kombiniert Daten, Ressourcen, Prozesse und Richtlinien in einer Teamstruktur, um maximale Gewinne zu erzielen.
Fazit
Die Herangehensweise von Unternehmen an das Umsatzmanagement hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Daher tendieren Unternehmen zunehmend zur Implementierung von RevOps-Modellen, um das Umsatzpotenzial des Unternehmens bei gleichzeitiger Gewährleistung umfassender Verantwortlichkeit zu maximieren.
Dieser Leitfaden hat alle wesentlichen Aspekte von RevOps beleuchtet, einschließlich der Definition, Vorteile, Säulen, Metriken und Implementierungsmethoden. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, sich über die besten RevOps-Tools zu informieren.
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