Das Konzept des Inside Sales
Inside Sales hat sich als ein wichtiges Vertriebsmodell etabliert, das von Unternehmen weltweit genutzt wird. Es ist ein Weg mit Herausforderungen, der von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Geschäftsabschluss reicht.
Die Suche nach potenziellen Kunden, die Kontaktaufnahme und das Führen von Verkaufsgesprächen erfordern einiges an Aufwand. Noch anspruchsvoller ist es, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. In diesem Prozess gibt es viel zu organisieren und vorzubereiten. Das kann schnell überfordernd werden, besonders wenn man, wie früher üblich, alles manuell erledigt.
Heutzutage stehen jedoch zahlreiche Technologien zur Verfügung, um den Inside Sales zu unterstützen und Vertriebsmitarbeiter effizienter zu machen. Dieser Artikel beleuchtet das Konzept des Inside Sales und stellt einige der Tools vor, die Sie in Ihren Vertriebsprozess integrieren können.
Beginnen wir mit der Definition.
Was genau ist Inside Sales?
Inside Sales ist ein verbreitetes Vertriebsmodell, das in verschiedenen Branchen Anwendung findet, darunter B2B, SaaS, Technologie und B2C. Beim Inside Sales wird der Verkaufsprozess aus der Ferne gesteuert, wobei die Vertriebsmitarbeiter im Büro tätig sind. Der Fokus liegt auf dem Einsatz von Technologie, um Kunden und deren Verhalten zu verstehen und die Konversionsrate zu verbessern. Dies unterscheidet sich von traditionellen Methoden, die persönliche Interaktionen erfordern.
Im Inside Sales ist die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter, Leads remote zu identifizieren, zu qualifizieren und in Kunden zu verwandeln. Dies setzt ein fundiertes Wissen über die Branche und die angebotenen Produkte voraus. Vertriebsmitarbeiter benötigen sowohl Soft- als auch Hard Skills, um Fragen zu beantworten und Herausforderungen potenzieller Kunden zu lösen.
Zu den typischen Aufgaben eines Inside Sales Mitarbeiters gehören:
- Lead Sourcing: Die Erstellung eines idealen Käuferprofils durch die Identifizierung von Unternehmen und Personen, die wahrscheinlich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren. Sales-Intelligence-Software kann hierbei helfen.
- Prospektion: Das Organisieren und Ausrichten gefundener Leads für die erste Kontaktaufnahme. Dies kann per E-Mail, Kaltakquise oder schnell per Social Media, Telefon oder E-Mail geschehen, wenn Interessenten sich nach Lösungen erkundigen.
- Terminplanung: Das Vereinbaren von Terminen mit Interessenten, um Bedürfnisse und Schwachstellen zu erörtern und Lösungen durch Demos und Präsentationen vorzustellen.
- Geschäftsabschluss: Verhandlungen mit Leads, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Gegebenenfalls kann der Lead an einen Außendienstmitarbeiter zur Abwicklung übergeben werden.
Inside Sales vs. Außendienst
| Inside Sales | Außendienst |
| Leads werden aus der Ferne gesucht und betreut. | Persönliche Interaktion mit Leads, meist wenige, aber gezielte. |
| Verwendet E-Mail, Telefon, Webkonferenzen, CRM-Software zur Interaktion. | Nutzt E-Mail und Telefon zur Planung persönlicher Treffen, CRM für die Verwaltung von Details. |
| Kürzerer Verkaufszyklus, da mehrere Geschäfte parallel bearbeitet werden. | Längerer Verkaufszyklus, da Reisen und persönliche Treffen erforderlich sind. |
| Kostengünstiges Modell mit festem Gehalt und Arbeitszeiten. Einmalige Investition in Technik notwendig. | Teures Modell mit hohen Gehältern, Reise- und Übernachtungskosten. |
Vorteile von Inside Sales für Unternehmen
Beschleunigung des Verkaufs
Inside-Sales-Mitarbeiter haben mehr Zeit für den eigentlichen Verkaufsprozess, da keine Reisezeiten anfallen. Sie können alle Aspekte des Verkaufs von der Leadgenerierung bis zum Abschluss aus der Ferne abwickeln. Diese Zeit kann stattdessen für die Akquise und die Verfolgung von Leads genutzt werden.
Schnellere Reaktion
Inside-Sales-Teams können Anfragen schnell per Telefon oder E-Mail beantworten. Dies beschleunigt die Bearbeitung von Fragen und Anliegen, ohne dass persönliche Besuche erforderlich sind.
Geringere Umsatzkosten
Inside Sales ist kostengünstiger, da keine Reise- und Übernachtungskosten anfallen und ein stabiles Gehalt bezahlt wird. Die Gesamtkosten sind deutlich niedriger als beim Außendienst.
Skalierbares Team
Im Gegensatz zum Außendienst, wo die Einstellung von Mitarbeitern ortsgebunden sein kann, ist das Skalieren von Inside-Sales-Teams einfacher, da sie remote arbeiten können.
Effektive Zusammenarbeit
Inside-Sales-Mitarbeiter arbeiten kollaborativ und können bei Bedarf Anrufe an andere Mitarbeiter weiterleiten, um ein besseres Verständnis zu gewährleisten oder Unterstützung in verschiedenen Sprachen zu bieten. Der Außendienst hingegen ist meist auf eine Einzelperson pro Lead angewiesen.
Wichtige Technologien für Inside Sales
Telefon
Die telefonische Kommunikation ist im Vertrieb weiterhin essenziell. CRM- oder Autodialer-Software mit integrierter Telefonfunktion unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei der Kontaktaufnahme. Sie ermöglichen die Verwaltung von Anrufverläufen, die Weiterleitung von Anrufen und das Hinterlassen von Voicemails.
Lead-Bewertung
Bei einer großen Anzahl eingehender Leads kann es schwierig sein, diese zu verwalten. Ein Lead-Scoring-Tool hilft, potenzielle Leads zu priorisieren und zu identifizieren, basierend auf dem Lead-Profil und der Interaktion mit der Website oder App.
CRM-Software
Customer-Relationship-Management-Software (CRM) bietet eine zentrale Datenbank zum Speichern und Abrufen von Kundendaten. Sie gibt Vertriebsmitarbeitern einen Überblick über alle Vertriebsaktivitäten und ermöglicht eine bessere Verwaltung der Pipeline. Zudem automatisiert die Software administrative Aufgaben.
Event-Tracking-Tool
Ein Event-Tracking-Tool erfasst das Engagement und die Aktivitäten von Besuchern auf der Website und im Produkt. Es liefert Einblicke in das Kaufinteresse von Leads und ermöglicht aussagekräftige Gespräche. Zudem wird der Kaufprozess der Leads visuell nachvollziehbar.
Reporting-Tools
Reporting-Tools helfen bei der Verfolgung wichtiger Metriken und der Gewinnung verwertbarer Erkenntnisse. Sie ermöglichen die Identifizierung von Top-Performern im Vertriebsteam und die Auswertung von Verkaufsaktivitäten, um gezielte Schulungen anzubieten.
E-Mail-Verwaltungssystem
E-Mails sind ein wichtiger Kommunikationskanal. Ein E-Mail-Verwaltungssystem erlaubt das Versenden von Massen-E-Mails, die Speicherung von E-Mail-Vorlagen und die Verfolgung von Klick- und Öffnungsraten. Die Integration in andere Tools ist ebenfalls möglich.
Strategien für Inside Sales
Effektive Nutzung der CRM-Software
CRM-Software unterstützt die Verwaltung der Kunden im Verkaufstrichter. Die Planung der Kontaktaufnahme und der Folgeaktivitäten hilft, die Effizienz zu steigern und Kunden nicht zu verärgern.
Einsatz von Sales-Intelligence-Tools
Sales-Intelligence-Tools liefern Daten zu Kontaktpunkten mit Leads vor der Konversion. Dies hilft, den erwarteten Aufwand für jeden Kunden zu analysieren und die richtige Strategie zu wählen.
Hervorragende Kommunikationsfähigkeiten
Verkaufen ist eine Kunst und erfordert das Vertrauen der Interessenten. Kommunikationsfähigkeit und Selbstbewusstsein sind daher wichtig. Eine klare, höfliche und professionelle Kommunikation ist notwendig, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden.
Produkt- und Dienstleistungswissen
Ohne fundiertes Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung ist ein erfolgreicher Verkauf nicht möglich. Die Kenntnis von Vor- und Nachteilen ermöglicht es, Fragen der Kunden präzise zu beantworten.
Inside-Sales-Software
Hier sind einige Tools, die Sie für Inside Sales ausprobieren können:
#1. Pipedrive
Verwalten Sie Ihre Inside-Sales-Prozesse mit Pipedrive. Die Software macht den gesamten Prozess effizienter und einfacher. Pipedrive bietet flexible Funktionen und eine hohe Benutzerfreundlichkeit. So haben Sie mehr Zeit für den Verkauf als für die Datenverarbeitung. Pipedrive integriert alle verwendeten Tools und bietet eine übersichtliche Darstellung der Verkaufsprozesse. Die Software ist individuell anpassbar und auch mobil nutzbar. Pipedrive beinhaltet nützliche CRM-Tools zur Leadverwaltung und Umsatzsteigerung und ist intuitiv bedienbar.
Sie können Pipedrive kostenlos testen, ohne Ihre Kreditkarteninformationen anzugeben.
#2. Freshworks
Freshworks bietet Freshsales CRM mit KI-basierter Software für Lead-Scoring, Automatisierung, Telefon, E-Mail, Reporting und Event-Tracking. Dies steigert Produktivität, verbessert die Zusammenarbeit und senkt die Anschaffungskosten. Mit Freshsales können Vertriebsmitarbeiter mit anderen Abteilungen kollaborieren und Geschäfte durch den Verkaufstrichter bewegen. Manager können Feedback geben und regelmäßige Treffen abhalten. Die Software bietet Tools wie CRM, Telefon, Webkonferenz und Verkaufsbeschleunigungs-Software, um Vertriebsmitarbeitern zu mehr Verkäufen zu verhelfen. Es gibt ein E-Mail-Verwaltungssystem für Massen-E-Mails und die Erstellung von E-Mail-Vorlagen.
Ein Lead-Scoring-Tool hilft, Leads zu priorisieren. Event-Tracking-Software erfasst Aktivitäten auf der Website. Mit dem Reporting-Tool lassen sich Top-Performer identifizieren und Verkaufsprozesse optimieren.
Freshsales bietet einen Freemium-Plan sowie E-Mail- und Telefonsupport und eine kostenlose 21-Tage-Testversion.
#3. UpLead
Mit UpLead erhalten Sie eine 95%ige Datengenauigkeit für B2B-Prospektion. UpLead ermöglicht es Ihnen, aus unorganisierten Daten einfach Listen mit qualifizierten Leads zu erstellen. Sie können auch mehr als 50 Suchfilter verwenden, um Unternehmen und Kontakte zu finden, die Ihrem Kundenprofil entsprechen. Zudem können E-Mails, Telefonnummern und verwendete Technologien ermittelt werden.
UpLead ermöglicht die Überprüfung von Lead-Daten in Echtzeit und stellt Handynummern bereit. Das Tool identifiziert Leads, die aktiv an einem Kauf interessiert sind. Sie können mehr als 40 Datenpunkte für Tausende von Interessenten auf einmal finden und die Informationen in Ihr CRM exportieren. UpLead erstattet Kredite für schlechte oder unzustellbare Daten. Die Software integriert sich nahtlos in Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach und mehr. Es gibt eine Chrome-Erweiterung und eine API.
#4. Copper
Überblicken Sie Ihre gesamte Vertriebspipeline mit Copper. Verfolgen Sie Kundendaten und Chancen für Vertriebsmitarbeiter. Die Software verbessert die Produktivität und verhindert, dass Gelegenheiten verloren gehen. Die intuitive Plattform ermöglicht eine einfache Anpassung.
Copper CRM vereinfacht die Leadgenerierung, die Führung von Gesprächen und den Abschluss von Geschäften. Es ist benutzerfreundlich und automatisiert manuelle Dateneingabe. Leads können einfach per Telefon und E-Mail erfasst und qualifiziert werden. Die Software erlaubt die Verfolgung von E-Mail-Öffnungsraten und bietet Deal-Benachrichtigungen für die Priorisierung von Leads. Pipelines können per Drag-and-Drop angepasst werden und Verkaufsaktivitäten mit einem Klick abgerufen werden. Der visuelle Status gibt Einblick in den Fortschritt der Leads.
Es gibt ein integriertes Dashboard und ein Berichtssystem, das sich nativ in Google Workspace integriert. Eine 14-tägige kostenlose Testphase ist verfügbar.
FAQ
Was versteht man unter Kaltakquise im Inside Sales?
Kaltakquise ist das Einholen von Geschäften bei potenziellen Kunden, die zuvor keinen Kontakt mit dem Verkäufer hatten. Sie soll Interessenten vom Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugen.
Fazit
Inside Sales gewinnt in der Verkaufswelt immer mehr an Bedeutung. Es ist daher wichtig, das Konzept zu verstehen, um es in Verkaufsprozesse zu integrieren. Tools für Inside Sales können dabei helfen, den Prozess effizienter zu gestalten und Zeit zu sparen. Probieren Sie die oben genannten Tools aus, um Ihr Geschäft anzukurbeln.